Vamos Conversar Sobre Relações Comerciais mais Duradouras?

Autora: Patrícia Carrasqueira

 

O que faz o seu lead conectar-se, “dar match”, ter “fit”, como sempre falamos? Existem várias razões para um possível comprador não virar cliente, desistir na hora da compra ou se desinteressar pelo seu produto ou serviço.

O importante é investigar as causas das desistências, otimizando esforços da equipe de vendas e reduzir o churn da sua empresa.

“Churn é uma métrica que indica o quanto sua empresa perdeu de receita ou clientes. Para calcular o churn, basta dividir a quantidade de clientes que perdeu até o final do período pelo total de clientes que iniciaram. Exemplo: se você perdeu 10 clientes de 100 = 10% de churn rate.

Para isso, precisamos entender bem as etapas do nosso funil, trabalhando os leads que realmente podem virar clientes e conquistar outros, tudo de maneira planejada.”

O funil de vendas é dividido em três partes: topo, meio e fundo. Que estágio seu lead está?

Essa divisão, aqui na Sua Visita, é feita pelo nosso software específico de engagement (pré-vendas e engajamento) e através de temperaturas: muito quente, quente, morno, frio. Essa divisão é necessária para entender em que estágio o lead se encontra em relação a interesse e maturidade com a aquisição do seu produto. Sempre falo isso ao nosso time: não temos que vender pra todo mundo!

Assim como em um aplicativo de relacionamentos, começamos falando em conectar, “dar match”, são coletados dados que geram uma pipeline, atravessando estágios de encantamento e atenção até que os seus matchs se tornem apaixonados pela sua empresa.

“Ninguém se relaciona com quem não conhece. É processo.”

E quais são as boas práticas que já testamos por aqui? Quando falamos “testar, testar, testar”, “estudar, estudar, estudar” não estamos exagerando. Uma prática muito eficiente é a revisão de nossos erros e ajustes em processos constantemente revisados que podem fazer a diferença na sua conversão.

Entretanto, no dia a dia, nossa equipe de pré-vendas tende a priorizar somente mais os quentes, sem refletir, sem gastar tempo com quem não se interessou. Por que? Quais foram as objeções? Pra quem não dá pra vender por N motivos e quem não pode agora, um “não temporário”. Seu contato foi bom para ele?

Você levou alguma coisa mas deixou alguma coisa também? Houve troca?

Que maravilhoso é quando temos aprendizado com uma ligação de pré-vendas!  Já falamos em outros artigos, mas É PRIMORDIAL: para uma relação assertiva ao telefone, devemos sempre escutar mais do que falar. Para buscar priorizar os desejos, sonhos e capacidade de compra, trabalhando suas expectativas em um tratamento personalizado para que o PRIMEIRO ENCONTRO seja bem sucedido. AÍ, PRONTO: REUNIÃO MARCADA, negócio fechado, dinheiro na conta. Sem pular etapas, respeitando cada fase.

Nesses tempos de pandemia e internet, o estreitamento de laços e personalização se tornou um grande diferencial, para o aquecimento dos leads e o surgimento de clientes finais efetivos. Afinal, quem não quer uma atenção exclusiva para seus sonhos e interesses?

Mas como aplicar UMA PRÉ-VENDAS APAIXONANTE na minha empresa?

Um processo imparcial de aquecimento dos leads, baseado em uma análise sobre as técnicas de abordagem mais efetivas para cada negócio, em um estudo real de pessoas que se interessam por determinado produto ou serviço são estratégias que proporcionam ao time comercial um cliente quente, não vem pronto para fazer uma reunião e fechar, precisamos trazê-los pra jornada de compra.

A equipe de pré-vendas, associada a um time comercial especializado, faz com que o funil performe de maneira mais assertiva, diminui o churn e aumenta a satisfação do cliente durante a experiência de compra. O primeiro encontro diz muito…, então, cuida dele.

Como está sendo o primeiro contato, O PRIMEIRO ENCONTRO, de sua empresa com as pessoas? Você está cuidando deste RELACIONAMENTO?

 

 

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