Você Tem Acabativa?

Autora: Patrícia Carrasqueira

 

A iniciativa é uma das competências mais valorizadas nas empresas hoje em dia. Não há nada melhor do que ter uma equipe na qual as pessoas estejam comprometidas em nos ajudar na busca por soluções para os problemas que acontecem no nosso dia a dia.

As pessoas de iniciativa têm mil ideias, são criativas, mas geralmente, deixam de lado e odeiam a rotina necessária para colocá-las em prática. Milhares de ideias e soluções das mais diversas são engavetadas dia após dia. Quanta genialidade desperdiçada…

Acabativa é um termo criado pelo consultor de empresas e conferencista brasileiro Stephen Kanitz, que diz respeito à “capacidade que algumas pessoas possuem de terminar aquilo que iniciaram ou concluir o que outros começaram”.

Ao ler o conceito, imagino que você pensou em si mesmo ou lembrou de alguém que tem ou não tem essa característica…

Acredito que você conheça também aquela pessoa que, muitas vezes é capaz e empenhado, mas que começa diversos cursos e não termina nenhum, aquela que traça vários objetivos no ano e não realiza nenhuma.

Iniciativa e acabativa são assim, uma sem a outra limita os nossos sonhos e as nossas realizações. Quantas pessoas têm dezenas de ideias e não fazem nada? Quantas pessoas estão cheias de vontades e não têm ideia do que fazer?

Se enxergou em algum desses exemplos?

O fato é muitas vezes cultivamos alguns desses hábitos sem nem perceber…

E não há nada melhor do que ir dormir com a sensação de que fizemos algo importante. Acredito que para que isso aconteça, um dos pontos essenciais é estar em dia com nossos objetivos.

E aí, como anda a sua acabativa?

Patrícia Carrasqueira – Representante de Vendas na Sua Visita

O Papel do Líder Comercial, é Preciso Motivar Todo dia

Autora: Patrícia Carrasqueira

 

Você se julga um bom líder de equipe de vendas ou apenas gerencia os resultados?

O líder de uma equipe de vendas é responsável por liderar o seu time com o objetivo de atender as necessidades dos clientes. O perfil de um grande líder começa desde a seleção de novos colaboradores, engajamento da equipe, realização de treinamentos e desenvolvimento de campanhas de incentivo. Entre suas responsabilidades, também estão os relatórios de resultados e acompanhamento do mercado.

Ser líder pode parecer um conceito simples, mas deixa perplexos muitos de nós, inclusive por seus diferentes estilos de liderança. Afinal, a liderança é muito mais do que apenas carisma, ou simplesmente atribuir metas e supervisionar o desempenho de qualquer vendedor.

Qualquer líder comercial que tenha um bom potencial pode simplesmente usar as suas autoridades para fazer com que seus vendedores e subordinados executem as tarefas exigidas.

No entanto, isso cria um sentimento de obrigação, em vez de ambição.

Em uma empresa, são inúmeros os fatores que podem desanimar uma equipe e fazer com que seus membros fiquem desmotivados. Um deles são os processos burocráticos, que acabam estressando e desanimando todos os colaboradores: a demora para conseguir realizar um processo ou obter uma autorização, por exemplo.

Mas, talvez o fato mais importante de todos seja, na verdade, o mais subjetivo: os colaboradores ficam desmotivados quando sentem que não pertencem ao time ou à empresa. Quando o funcionário não sente um vínculo, não se sente integrado a um grupo, nem mesmo um bom salário pode animá-lo. Por isso, é crucial que o líder do grupo motive dia a dia o funcionário.

Uma ação que é superimportante para manter a sua equipe motiva que poucos gestores fazem, é manter um relacionamento saudável com ela.

Manter o relacionamento saudável com a equipe é tão importante quanto o relacionamento da empresa com o cliente. Para manter um vínculo saudável com cada membro da equipe, os gestores devem buscar conhecer os sonhos e desejos pessoais e profissionais dos funcionários e mostrar-se interessado em realizá-los.

Na sua empresa, o que você está fazendo para motivar a sua equipe?

 

Patrícia Carrasqueira – Representante de Vendas na Sua Visita

Você tem um Bom Mindset?

Autora: Patrícia Carrasqueira

 

Nossa prosperidade está intimamente ligada à nossa mentalidade.

Ter prosperidade é estar sintonizado nesta rádio e estar vibrando na mesma frequência que ela. Ao entrarmos nesta frequência, a prosperidade surge normalmente em nossa vida, daí tudo começa a fluir, as oportunidades aparecem e surgem saídas para todos os problemas…

O mindset vai influenciar, direta ou indiretamente, desde as decisões cotidianas até aquelas que podem mudar de forma radical a vida de uma pessoa.

Há clientes das mais diferentes personalidades, com respostas dos mais diferentes tipos. Mostre que você apoia ou compreende a objeção que está sendo feita. Não pense em nada além do que está sendo dito.

Tenha uma postura de identificação com o cliente. Use frases como: “sei como se sente”; “se estivesse em seu lugar, pensaria o mesmo”.

O vendedor precisa ser firme e transmitir confiança e preocupação, acrescentando: por quê? Como assim? Exemplo: diante da objeção de que o serviço é caro – “Como assim caro?”.

Procure não se alongar nas respostas, uma vez que algo é explicado, não precisa voltar ao assunto novamente. Preste os esclarecimentos da maneira mais objetiva que puder.

Para entender melhor o Mindset, separamos os 3 tipos para você:

O primeiro tipo é o mindset fixo – Define aqueles que acreditam que suas qualidades são imutáveis, ou seja, suas habilidades e talentos natos são os fatores mais importantes, que vão determinar seu sucesso ou fracasso.

O segundo tipo é o mindset de crescimento, que indica uma maleabilidade maior das características, por meio da crença de que as capacidades inatas são apenas potencialidades que podem ser desenvolvidas (ou não) através do esforço.

Pessoas com esse tipo de configuração não são iludidas com seu próprio potencial.

Na verdade, quem tem um mindset de crescimento parte do pressuposto de que todos os humanos têm um potencial desconhecido, que pode ser ativado pela educação, pela paixão e pelo esforço.

O terceiro tipo é o mindset empreendedor – O mindset empreendedor é o que muitas pessoas precisam para se impulsionarem. Essa mentalidade pode diminuir à medida que nos acomodamos na rotina do dia a dia. Inclusive entre os mecanismos de gestão de negócios.

Assim, fazer um esforço para incorporar essa mentalidade ajuda a dar um novo posicionamento para enfrentar os desafios diários e experimentar o crescimento.

É claro que os empresários são todos diferentes entre si, tendo também formas diferentes de expressar e lidar com esse mindset empreendedor. Mas, além de descobrir sua própria abordagem para os desafios do empreendedorismo, é sempre válido aprender com as experiências dos outros.

É preciso saber como lidar com o não e com a resposta de que vai adiar a compra.

E aí, você se sente preparado agora?

 

Patrícia Carrasqueira é Representante de Vendas na Sua Visita

 

Vendas para Quem Não gosta de Vender

Autora: Patrícia Carrasqueira

 

Uma vez, fiz um curso com o nome “Vendas para quem não gosta de vender”. Mauricio Cardoso arrasa com técnicas de venda. Eu adoro vender e aprendi técnicas incríveis.

Fico sensibilizada a respeito da quantidade de empresários que não gostam de vender… por vergonha, medo de se expor, insegurança, ou por, simplesmente, não saber vender. E sempre quis ajudar.

Uma vez, no curso Receita Previsível®️, falávamos como um mantra:

Estou animado para começar… Executar sem distrações que prejudicam meu sucesso… Estou equilibrado… Vou ajudar a entender o valor do que eu ofereço, quero genuinamente ajudar alguém… Farei perguntas inteligentes. Não vou fracassar.

Venda é um jogo de Xadrez que começa com o estudo do oponente. O oponente aqui não é o adversário… é só a pessoa que está do outro lado da mesa.

Entendido o oponente, vamos fazendo nossos movimentos no tabuleiro e aguardando as reações.

Em cada movimento, o vendedor vai conduzindo e induzindo o oponente, buscando o objetivo.

Às vezes, a “partida” não termina no mesmo dia. Então, temos que seguir focados no objetivo e bolar novas estratégias.

O Xeque é quando você acha que vai fechar e está à espera do Sim.

O Xeque-mate é quando você quebrou todas as objeções e o oponente está pronto para assinar.

Nem sou boa de Xadrez, do jogo, mas no Xadrez das vendas, sou uma jogadora cheia das estratégias!

Se você é o tipo de pessoa que não gosta do jogo das vendas, não tem problema: na Sua Visita, além de preparar e encaminhar leads qualificados e prontos para a venda, também acompanhamos o cliente no processo de venda e damos feedbacks, para que o cliente venda mais e melhor.

Agora, vai por mim: se você não gosta de vender, aposto que o dia que começar a se interessar, o jogo vai ficando cada vez mais divertido.

 

 

Patrícia Carrasqueira – Representante de Vendas na Sua Visita

 

 

 

Segmentar, Construir, Qualificar. Pensando Fora da Caixa…

Autora: Patrícia Carrasqueira

 

O que o Sr. Miyagi pode ensinar sobre pré-vendas?

No último post, falamos muito sobre formas de construir listas, mas hoje vamos aprofundar um pouco, de forma mais divertida?

Aqui vamos apresentar detalhes que fazem a diferença, neste processo:

A primeira coisa é o FOCO – E, quando falamos nisso, estamos tratando de segmentação.

Defina o mercado de interesse e foque os esforços em conseguir contatos neste segmento. Quanto mais definido melhor! Para saber os prioritários, veja em seu histórico ou em quais segmentos sua solução se encaixa melhor. Quem já atendeu com sucesso? Quem teve condição de pagamento? São algumas perguntas pra pensar entre tantas outras igualmente importantes.

O segundo ensinamento é o treino diário – A construção da lista.

Definidos os alvos, vem aquele trabalho de formiguinha para construir as listas. PASSOS DE FORMIGA COM VONTADE. É um trabalho repetitivo e intenso, porém recompensador. E o LinkedIn é primordial. Aqui na @SuaVisita usamos o Sales Navigator, entre tantas outras ferramentas de automatização.

** Faça as pesquisas, colete os dados públicos das empresas e pessoas que estão no alvo (target escolhido). Nome, empresa, cargo, e-mail e telefone, são alguns dados possíveis captar, imprescindíveis.

E o que o trecho do filme tem a nós ensinar sobre isso???

Quero saber de você, como correlaciona???

Pra mim tem a ver com a preparação para a luta – Qualifique até vencer! =)

Você já sabe que desafios vai encarar, você treinou dia a dia,  tudo o que podia (É PROCESSO!) e agora está pronto para encarar o desafio de prospectar. É estudar movimentos, entender o jogo, saber quando defender, atacar e contra-atacar e quais os caminhos para a vitória.

Conforme você vai qualificando, vai conseguindo visualizar se essa luta é sua ou se não é. E, se for, você entende que conquistar é questão de tempo e paciência. E se não for, você poupa energia para outras batalhas de prospecção que virão, passando para uma empresa que terceiriza, ou contratando uma consultoria pra treinar um SDR pra chamar de seu.

No final das contas, construir listas de prospecção é um exercício de foco, treino e muitaaaaa preparação.

Afinal, para que usar um canhão para matar um mosquito, se você pode fazê-lo com 2 palitos?

Fala pra mim mais sobre o tema nas linhas abaixo? Quero conversar por aqui.

Patrícia Carrasqueira – Representante de Vendas na Sua Visita

Você já Comprou Listas de Contatos?

Autora: Patrícia Carrasqueira

 

E deu resultado? O seu cliente ideal estava nesta lista?
Me conta aqui…

O seu negócio não depende apenas dos clientes o procurarem. Mas também de segmentar o público-alvo e conseguir trazer novas oportunidades. Já tivemos clientes que não sabiam seu Perfil de Cliente Ideal (PCI)…

Outros, que talvez, até por não terem investido tempo neste estudo, viviam somente de indicações…

Lógico que ser indicado, lembrado, referenciado é maravilhoso (chega “quente”, pronto!) mas o universo potencial que uma empresa pode alcançar, em abrangência, pode e precisa ser maior.

Se você trabalha com vendas complexas B2B, me permita dar uma dica para ampliar o espectro da sua prospecção e ainda atingir o público-alvo. UMA FORMA PRÁTICA de construir seu PCI.

Primeiro, tenha em mente 3 coisas:
– Quem é o seu melhor cliente atual?
– Quem é o seu cliente mais recorrente?
– Que tipo de cliente deseja atingir?

Com estas respostas, que são mais relacionadas com o que chamamos “personas”, você consegue começar a traçar o Perfil de Cliente Ideal, respondendo a perguntas, como, por exemplo:
– Setor(es)-alvo?
– Tamanho de empresa?
– Faturamento?
– Cargos-alvo?
– Possíveis influenciadores?
– A decisão é Top Down (de cima para baixo), ou Bottom Up (de baixo para cima)?

Quando você tiver estas respostas, ganhará muito mais clareza sobre quem deve prospectar e assertividade nas abordagens.

No final das contas, você chegará à conclusão de que conhecer bem quem pode se beneficiar do que você tem para oferecer é a melhor opção.

O que você aumenta?
O que você reduz?
O que você faz que beneficia?
Sobretudo e, em primeira instância, beneficia a quem?

Deixe seu comentário. Vamos conversar.

 

Empatia & Autoridade

Autora: Patrícia Carrasqueira

 

EMPATIA & AUTORIDADE são essenciais para um pré-vendas, um SDR. Entre tantas outras coisas, estas se destacam. Se não sou empático, me torno interesseiro. Se não tenho autoridade, me torno uma fraude.

Começamos olhando o dicionário:

Definição de empatia: compreender emocionalmente, capacidade de projetar de modo que se pareça impregnado do outro. Afeição, afeto, afinidade.

Definição de autoridade: direito ou poder de ordenar, decidir, atuar, se fazer obedecer, fazer colaborar pela admiração, concordância.

O que é melhor demonstrar na hora de vender seu produto/serviço:

Que a sua solução é a melhor, a mais completa? Que ela vai ajudar tirar o melhor da empresa, melhorando a qualidade de vida no trabalho de cada membro da equipe?

Como você vende a sua solução:

Como um produto/serviço, ou como uma experiência?

Seus principais argumentos de vendas são baseados em fatos ou em questões subjetivas?

Tudo isso você não precisa responder aqui mas serve pra pensar.

Independente de qual seja a sua resposta, você precisa pensar sempre na melhor abordagem.

Se a sua solução é reconhecidamente a mais completa enquanto produto, no seu mercado, e você bate nesta tecla para vender, rechear de cases e depoimentos vai fazer a diferença.

Se a sua solução resolve um desafio que traz como resultado a melhoria do relacionamento com os clientes, por exemplo, você precisa enfatizar este benefício.

A diferença entre uma e outra é a primeira é objetiva e a outra é subjetiva.

Um caso clássico é o Starbucks.

O que tem lá? Café.

E o que eles vendem é café? Não!

Eles vendem experiência, personalização e por que não dizer, empatia.

É um café que tem o seu nome, que é feito do jeito que você pede, que vem com wi-fi!

É o melhor café do mundo? Acaba que vira na ótica de muitos.

É uma das melhores experiências em uma cafeteria dentro de um grande centro urbano?

Para muitos, é!

Você não precisa ser reconhecidamente melhor pra todos!

Mas para o SEU público. Para um segmento.

Outro caso clássico é o do creme dental Sensodyne, “o recomendado por 9 entre 10 dentistas, para dentes sensíveis”. Isso que eu chamo de criar autoridade.

Se em uma pesquisa, 90% dos dentistas ouvidos indicou o creme dental como o melhor, este é um poderoso argumento de vendas.

Mais concreto que isso, impossível!

Sentiu a diferença?

 

Patrícia Carrasqueira – Representante de Vendas na Sua Visita