Você já Comprou Listas de Contatos?

Autora: Patrícia Carrasqueira

 

E deu resultado? O seu cliente ideal estava nesta lista?
Me conta aqui…

O seu negócio não depende apenas dos clientes o procurarem. Mas também de segmentar o público-alvo e conseguir trazer novas oportunidades. Já tivemos clientes que não sabiam seu Perfil de Cliente Ideal (PCI)…

Outros, que talvez, até por não terem investido tempo neste estudo, viviam somente de indicações…

Lógico que ser indicado, lembrado, referenciado é maravilhoso (chega “quente”, pronto!) mas o universo potencial que uma empresa pode alcançar, em abrangência, pode e precisa ser maior.

Se você trabalha com vendas complexas B2B, me permita dar uma dica para ampliar o espectro da sua prospecção e ainda atingir o público-alvo. UMA FORMA PRÁTICA de construir seu PCI.

Primeiro, tenha em mente 3 coisas:
– Quem é o seu melhor cliente atual?
– Quem é o seu cliente mais recorrente?
– Que tipo de cliente deseja atingir?

Com estas respostas, que são mais relacionadas com o que chamamos “personas”, você consegue começar a traçar o Perfil de Cliente Ideal, respondendo a perguntas, como, por exemplo:
– Setor(es)-alvo?
– Tamanho de empresa?
– Faturamento?
– Cargos-alvo?
– Possíveis influenciadores?
– A decisão é Top Down (de cima para baixo), ou Bottom Up (de baixo para cima)?

Quando você tiver estas respostas, ganhará muito mais clareza sobre quem deve prospectar e assertividade nas abordagens.

No final das contas, você chegará à conclusão de que conhecer bem quem pode se beneficiar do que você tem para oferecer é a melhor opção.

O que você aumenta?
O que você reduz?
O que você faz que beneficia?
Sobretudo e, em primeira instância, beneficia a quem?

Deixe seu comentário. Vamos conversar.

 

Empatia & Autoridade

Autora: Patrícia Carrasqueira

 

EMPATIA & AUTORIDADE são essenciais para um pré-vendas, um SDR. Entre tantas outras coisas, estas se destacam. Se não sou empático, me torno interesseiro. Se não tenho autoridade, me torno uma fraude.

Começamos olhando o dicionário:

Definição de empatia: compreender emocionalmente, capacidade de projetar de modo que se pareça impregnado do outro. Afeição, afeto, afinidade.

Definição de autoridade: direito ou poder de ordenar, decidir, atuar, se fazer obedecer, fazer colaborar pela admiração, concordância.

O que é melhor demonstrar na hora de vender seu produto/serviço:

Que a sua solução é a melhor, a mais completa? Que ela vai ajudar tirar o melhor da empresa, melhorando a qualidade de vida no trabalho de cada membro da equipe?

Como você vende a sua solução:

Como um produto/serviço, ou como uma experiência?

Seus principais argumentos de vendas são baseados em fatos ou em questões subjetivas?

Tudo isso você não precisa responder aqui mas serve pra pensar.

Independente de qual seja a sua resposta, você precisa pensar sempre na melhor abordagem.

Se a sua solução é reconhecidamente a mais completa enquanto produto, no seu mercado, e você bate nesta tecla para vender, rechear de cases e depoimentos vai fazer a diferença.

Se a sua solução resolve um desafio que traz como resultado a melhoria do relacionamento com os clientes, por exemplo, você precisa enfatizar este benefício.

A diferença entre uma e outra é a primeira é objetiva e a outra é subjetiva.

Um caso clássico é o Starbucks.

O que tem lá? Café.

E o que eles vendem é café? Não!

Eles vendem experiência, personalização e por que não dizer, empatia.

É um café que tem o seu nome, que é feito do jeito que você pede, que vem com wi-fi!

É o melhor café do mundo? Acaba que vira na ótica de muitos.

É uma das melhores experiências em uma cafeteria dentro de um grande centro urbano?

Para muitos, é!

Você não precisa ser reconhecidamente melhor pra todos!

Mas para o SEU público. Para um segmento.

Outro caso clássico é o do creme dental Sensodyne, “o recomendado por 9 entre 10 dentistas, para dentes sensíveis”. Isso que eu chamo de criar autoridade.

Se em uma pesquisa, 90% dos dentistas ouvidos indicou o creme dental como o melhor, este é um poderoso argumento de vendas.

Mais concreto que isso, impossível!

Sentiu a diferença?

 

Patrícia Carrasqueira – Representante de Vendas na Sua Visita