Autora: Patrícia Carrasqueira
A resposta certa é NÃO!
O SDR não deve nunca fazer o papel do expert (cliente).
Ele deve ter na ponta da língua:
– as formas de contornar objeções
– as crenças limitantes
– cases de sucesso da empresa e da solução escolhida na hora da implementação do sistema (cada solução pressupõe um estudo prévio). Assim conseguimos uma boa matriz de qualificação.
As principais objeções e crenças podem ser tratadas via e-mail de qualificação, mas são nas ligações que o SDR terá o desafio de contornar as principais objeções e crenças.
Detalhes específicos sobre a solução, por exemplo, devem ser tratados apenas numa reunião de fechamento com o cliente. Afinal, quem tem conhece mesmo tudo sobre a empresa e a solução é o expert. Ninguém terá aqueles anos de trabalho do especialista, ninguém consegue percorrer este caminho tão rápido.
Este expert é o responsável pelas vendas, na empresa. Em PMEs, pode ser o CEO, ou um profissional que vista o chapéu do comercial. Se em Ti, como nos cases de sucesso da Sua Visita, o especialista em ambiente Amazon, o especialista Linux…
Uma lição que aprendi é que o setor de Inside Sales : onde estão os profissionais de pré-vendas deve sim ser separado das vendas, pois a função do SDR é entender, basicamente: Estou falando com o influenciador ou com o decisor? É só ele ou são mais decisores? É uma necessidade conhecida por está pessoa? A empresa está no momento de compra?
Um SDR precisa deixar o outro falar, ser um bom ouvinte, fala pra mim, você tem conseguido conversas naturais e nelas vocês têm identificado oportunidades reais e quem pode decidir por elas?
Patrícia Carrasqueira – Representante de Vendas na Sua Visita