Já tomou QUANTOS NÃOS, hoje?

Autora; Patrícia Carrasqueira

 

Nós, os SDRs, existimos para tomar essas negativas por você?

Ter quem abra as oportunidades te deixará com a energia em alta para vender mais.

“Quantos nãos você leva por dia?” Todo processo de venda conta com muitas negativas antes de um talvez ou de um sim.

Nessa jornada de apresentação do produto ou serviço, o estreitamento de laços com os possíveis clientes pode ser uma alternativa que parece sinuosa, mas, com certeza, é uma excelente rota nesta longa viagem, sujeita a muitas indecisões nos caminhos a seguir.

Todos nós temos dúvidas antes de comprar algo, com a nutrição somos levados a uma sensação de segurança que leva à compra.

E como podemos melhorar a assertividade desse processo?

Aqui na Sua Visita, a gente sempre diz: o SDR é um atalho nesta jornada! Os contatos realizados permitem a identificação dos pontos de OBJEÇÃO e melhoram o processo de venda à medida que contornamos tais questões, promovendo os atributos do seu produto ou serviço, para uma aceitação efetiva.

Pense bem… um empresário precisa equilibrar vários pratinhos: gestão financeira, gestão da equipe, gestão da qualidade de suas entregas, entre muitas outras coisas. Como diria o sábio Steve Jobs: precisamos nos concentrar naquilo em que somos bons e delegar todo o resto.

Mas mesmo que você seja ótimo em vendas, quanto tempo seria necessário para realizar o aquecimento desses leads até que virem clientes efetivos?

Com a equipe de pré-vendas Sua Visita ou uma interna que podemos te ajudar a fazer (só mesmo conversando), é possível delegar vários “nãos” até chegar aos leads quentes, interessados em fechar negócio.

Responda: de 100 prospects, quantos convertem efetivamente?

Em média, um bom índice seria em torno de 3% de clientes efetivados, o que significa que, quem prospecta recebe 97 “nãos” no caminho e ainda precisa trabalhar os “talvez” para transformá-los em SIM.

Por isso falamos em funil. Temos que colocar muitooooo lead lá em cima, para cair pouquinho lá embaixo.

Esse tempo investido na prospecção é importante para aquecer e renovar seus negócios.

Com novos clientes surgem novas demandas e novos insights, que podem até direcionar sua empresa por caminhos antes nem imaginados, ampliando a gama de produtos ou serviços ou alterando sua rota estratégica.

Porém, para trabalhar com esses insights, ajustar a demanda e inovar, é importante fazer contato e – durante o percurso – qualificar o interesse, identificar e contornar crenças e objeções do que está sendo oferecido, para corrigir metas e vender melhor.

A melhoria contínua e o registro dos pontos que promovem a assertividade da sua venda pode ser realizado de uma maneira sistemática, técnica e organizada por uma equipe de pré-vendas, deixando o empresário livre para fazer o que mais sabe e precisa: a gestão de seu negócio.

 

Patrícia Carrasqueira – Representante de Vendas na Sua Visita

 

 

O Pré-vendas (SDR) Precisa Saber Responder a Todas as Questões Relacionadas à Solução de seu Cliente, Durante a Qualificação de um Lead?

Autora: Patrícia Carrasqueira

 

A resposta certa é NÃO!

O SDR não deve nunca fazer o papel do expert (cliente).

Ele deve ter na ponta da língua:

– as formas de contornar objeções

– as crenças limitantes

– cases de sucesso da empresa e da solução escolhida na hora da implementação do sistema (cada solução pressupõe um estudo prévio). Assim conseguimos uma boa matriz de qualificação.

As principais objeções e crenças podem ser tratadas via e-mail de qualificação, mas são nas ligações que o SDR terá o desafio de contornar as principais objeções e crenças.

Detalhes específicos sobre a solução, por exemplo, devem ser tratados apenas numa reunião de fechamento com o cliente. Afinal, quem tem conhece mesmo tudo sobre a empresa e a solução é o expert. Ninguém terá aqueles anos de trabalho do especialista, ninguém consegue percorrer este caminho tão rápido.

Este expert é o responsável pelas vendas, na empresa. Em PMEs, pode ser o CEO, ou um profissional que vista o chapéu do comercial. Se em Ti, como nos cases de sucesso da Sua Visita, o especialista em ambiente Amazon, o especialista Linux…

Uma lição que aprendi é que o setor de Inside Sales : onde estão os profissionais de pré-vendas deve sim ser separado das vendas, pois a função do SDR é entender, basicamente: Estou falando com o influenciador ou com o decisor? É só ele ou são mais decisores? É uma necessidade conhecida por está pessoa? A empresa está no momento de compra?

Um SDR precisa deixar o outro falar, ser um bom ouvinte, fala pra mim, você tem conseguido conversas naturais e nelas vocês têm identificado oportunidades reais e quem pode decidir por elas?

 

Patrícia Carrasqueira  –  Representante de Vendas na Sua Visita