Sabe a Diferença entre Preço e Valor, ao Contratar uma Empresa de Pré-vendas?

Autora: Patrícia Carrasqueira

 

Preço se negocia de inúmeras formas. Valor, é o que se cria e se entrega ao cliente.
Saiba como fazer para o preço não ser mais uma limitação:

Preço pode ser medido pela capacidade de se manter um compromisso financeiro com um produto ou serviço adquirido. Pelo viés da razão, faz todo sentido.

Agora quando estamos falando do componente emocional, existem crenças e objeções relacionadas ao preço, muitas delas absolutamente subjetivas, que te impedem de crescer, de inovar ou testar novas formas de fazer.

Imagine o valor de se desenvolver um setor de pré-vendas que se retroalimenta. Um setor de Inside Sales que qualificam os Leads desenvolvendo internamente a capacidade de entender plenamente o que é qualidade no seu ponto de vista e se aprimora constantemente, criando oportunidades crescentes de novos negócios com empresas que você sempre sonhou em conseguir a atenção
Isso faz sentido pra você?

Mas é mais que lógico que isso tem um preço.

Talvez, você não saiba que existem formas de se contratar uma empresa de Pré-vendas, como a @SuaVisita.

Nós temos tido reuniões super interessantes neste sentido:
• Modelos de pacote mensal, fixo;
• Pagamento por lead gerado e/ou qualificado;
• Pagamento por reunião agendada;
• Success Fee, que pode envolver um mínimo garantido e mais variável percentual, por contrato fechado.

Todos eles têm suas vantagens e desvantagens, tanto para o cliente, quanto Sua Visita enquanto empresa de Pré-vendas. Porém, as chances de se chegar a um acordo são maiores quando temos opções, concorda?

Nao acha que é agora a hora de pensar num budget, mesmo quefuturo, para desenvolver um profissional de prevendas para seu time?

Cabe a você, empresário, perceber valor nesse mercado, acompanhado conseguirá mais rápido, focado na sua expetise.

Na minha última enquete, a maioria das pessoas responderem que “acreditam que não podem pagar” por um trabalho de pré-vendas. Será um prazer conversar contigo sobre nossos modelos de trabalho, tickets médios e ciclos de venda. Vendas consultivas devem ajudar sempre, independente de monetizar essa relação.

Vamos conversando! Você, de vendas complexas e nós com a expertise de criar um fluxo, um processo de fazer isso acontecer com inovação, BI e sobretudo, humanização destes processos.

Conta pra mim, vou adorar conversar sobre ligações que deram certo e a maior dica pra isso acontecer é: seja você mesmo!

 

Patrícia Carrasqueira – Representante de Vendas na Sua Visita

Pré-vendas – Principais Crenças Limitantes e Objeções

Autora: Patrícia Carrasqueira

 

Estas são as principais crenças limitantes e objeções que recebo diariamente, tanto de decisores que converso da Sua Visita, quanto dos nossos clientes.

Não faltam argumentos para cada uma destas opções:

Investimento – É menor que contratar um profissional júnior, em regime CLT e bem menor mesmo que contratar um sênior, em regime PJ. A vantagem é que em uma empresa terceirizada, o cliente conta com uma equipe de pré-vendas especializada que vai ajudar a construir um comercial muitas vezes do zero. Uma equipe que já vem com as ferramentas do trabalho e expertises básicas para o trabalho, que demanda esforço financeiro. Ganhamos tempo na curva de aprendizado da especialização comercial.

Automação x Personalização – Automatizar o processo de pré-vendas (SDR) significa retirar processos repetitivos da rotina da equipe, para dar tempo de personalizar as demais interações humanas. Chega um momento em que a automação dá lugar aos contatos com nossa equipe e é quando qualificamos o interesse, necessidade e momento de compra do potencial cliente. Isso também pode ser auxiliado por automações, BI e robôs: conversas parametrizada onde por meio de temperatura diferenciamos quem é o nosso perfil de cliente ideal (PCI).

Se sua venda é complexa demais ai mesmo justifica este trabalho – O SDR (mesmo terceirizado) vai conversar até qualificar o lead. Mas “ele não vai responder a todas as perguntas”. Quem deve ter todas as respostas na ponta da língua é o Closer/Expert Técnico da empresa, alguém com conhecimento da solução. Lógico que temos que saber algumas coisas, o SDR vai até onde combinarmos, saberá o que decidirmos ser importante para “fazê-lo levantar a mão”, “entrar na jornada de compra”, mas a questão é ter SUA EFETIVA PARTICIPAÇÃO para cliente treinar o nosso SDR sobre a solução e sobre questionamentos mais comuns e ele vestir a SUA CAMISA.

Outras objeções – Você pode até ter uma boa razão para não contar com uma empresa de pré-vendas (SDR) te ajudando a buscar oportunidades, porém vale nos dizer a justificativa de abrir mão deste serviço. Queremos estudá-la.

Comente o que te impede de investir em pré-vendas e eu te mostro que não é este bicho de 7 cabeças.

Conta pra mim, vou adorar conversar sobre ligações que deram certo e a maior dica pra isso acontecer é: seja você mesmo!

O que impede a sua empresa de terceirizar a área de pré-vendas na sua empresa?

 

Patrícia Carrasqueira – Representante de vendas na Sua Visita

 

O Pré-vendas (SDR) Precisa Saber Responder a Todas as Questões Relacionadas à Solução de seu Cliente, Durante a Qualificação de um Lead?

Autora: Patrícia Carrasqueira

 

A resposta certa é NÃO!

O SDR não deve nunca fazer o papel do expert (cliente).

Ele deve ter na ponta da língua:

– as formas de contornar objeções

– as crenças limitantes

– cases de sucesso da empresa e da solução escolhida na hora da implementação do sistema (cada solução pressupõe um estudo prévio). Assim conseguimos uma boa matriz de qualificação.

As principais objeções e crenças podem ser tratadas via e-mail de qualificação, mas são nas ligações que o SDR terá o desafio de contornar as principais objeções e crenças.

Detalhes específicos sobre a solução, por exemplo, devem ser tratados apenas numa reunião de fechamento com o cliente. Afinal, quem tem conhece mesmo tudo sobre a empresa e a solução é o expert. Ninguém terá aqueles anos de trabalho do especialista, ninguém consegue percorrer este caminho tão rápido.

Este expert é o responsável pelas vendas, na empresa. Em PMEs, pode ser o CEO, ou um profissional que vista o chapéu do comercial. Se em Ti, como nos cases de sucesso da Sua Visita, o especialista em ambiente Amazon, o especialista Linux…

Uma lição que aprendi é que o setor de Inside Sales : onde estão os profissionais de pré-vendas deve sim ser separado das vendas, pois a função do SDR é entender, basicamente: Estou falando com o influenciador ou com o decisor? É só ele ou são mais decisores? É uma necessidade conhecida por está pessoa? A empresa está no momento de compra?

Um SDR precisa deixar o outro falar, ser um bom ouvinte, fala pra mim, você tem conseguido conversas naturais e nelas vocês têm identificado oportunidades reais e quem pode decidir por elas?

 

Patrícia Carrasqueira  –  Representante de Vendas na Sua Visita

Profissão Pré-Vendas: O que Você Precisa Saber Sobre Esta Atividade tão Especializada.

Autora: Patrícia Carrasqueira

 

Neste artigo, você vai entender um pouco de como funciona o trabalho do setor de pré-vendas e a função do SDR, que é o profissional que faz todo o trabalho que antecede o agendamento de uma REUNIÃO QUALIFICADA. Como se trata de um modelo ainda muito novo na maioria das empresas brasileiras, vou mostrar que até empresas de pequeno e médio portes, podem se utilizar deste recurso, que pretende criar um fluxo de prospecção e vendas recorrentes e que diminuem muito o tempo de negociação.

O que é um SDR? O que faz? Onde vive? Como se alimenta?

É muito engraçado adaptar assim… Mas nós pequenos empresários estamos acostumados a fazer tudo, “jogar nas 11”.

O SRD é o Sales Development Representative, em português, é o Representante de Desenvolvimento de Vendas. Um profissional da área de pré-vendas que, embora não atue como vendedor, ou especialista (closer), tem uma participação de extrema importância no processo comercial: qualificar leads.

Qualificar leads, basicamente, é buscar respostas para duas perguntas: estou falando com a pessoa certa, com o decisor? Você precisa mesmo da minha solução? Além disso, ele consegue responder coisas básicas sobre a solução oferecida, ajudando a quebrar crenças limitantes e a contornar objeções comuns. O objetivo final é o agendamento de reunião com o especialista, o vendedor que tratará as questões mais complexas, as típicas de proposta para fecharmos o negócio.

O mais legal deste trabalho é que o seu SDR pode estar (viver) em qualquer lugar do planeta e que não precisa ser interno sua da empresa. Uma expertise que pode complementar a sua.

E sabe do que ele se alimenta? De ações de prospecção! Seja por automação, listas de contatos e networking do cliente, ele consegue realizar um contato inicial e vai trabalhando este potencial cliente, transformando em lead e “nutrindo” o interesse. O produto final é um lead trabalhado para a compra e o vendedor tendo em mãos um relatório do que foi tratado, organograma de decisores que participam do processo e informações importantes já mapeadas e direcionadas.

Seria interessante para vc saber que já houve outra empresa do mesmo ramo de atuação da sua neste cliente? E se o cliente nós abrisse o que deu errado? E se conseguíssemos numa conversa franca que nos dissessem o que É SUCESSO pra ele no assunto e quais as expectativas pra uma próxima empresa que prestassem o serviço?

Informações realmente relevantes podem vir de um pré-vendas com autoridade e que envolva um C-Level.

Você já teve conversas envolventes assim? Seja autêntico ao ligar e vai encontrar quem queira trocar com você o assunto que está propondo.

Conta pra mim, vou adorar conversar sobre ligações que deram certo e a maior dica pra isso acontecer é: seja você mesmo!

Patrícia Carrasqueira – Representante de Vendas na Sua Visita

Pré-vendas: Um Passo ANTES no Processo de Vendas, que Faz a Diferença

Autora: Patrícia Carrasqueira

 

Neste artigo, você vai entender o conceito de pré-vendas e como empreendedores têm buscado soluções para acelerar e otimizar o processo comercial. Saiba também como a tendência de descentralização e terceirização de atividades acessórias têm impactado a área comercial de empresas de todos os tamanhos.

Após 21 anos no mercado, SEMPRE NA ÁREA COMERCIAL DE GRANDES EMPRESAS, E OBSERVANDO MUITO PRA TRAZER PRA MINHA PEQUENA, entendi que quanto mais “quente” e “trabalhado” chega um potencial cliente para uma reunião de fechamento, maiores são as chances de negócio.

UMA “EQUIPE DE SDRs* PRA CHAMAR DE SUA” JÁ DESENVOLVEU A CONVERSA, TROUXE DORES À TONA E CONDUZIU O CLIENTE PARA A JORNADA SE COMPRA.

*SDR (Sales Development Representative), também chamado no Brasil de pré-vendedor, é o profissional de vendas responsável por fazer a prospecção e um primeiro diagnóstico dos Leads. O objetivo é passar apenas as oportunidades mais qualificadas para os vendedores darem continuidade na negociação.

E o que é ESSE (o) “esquentar” e “trabalhar um potencial cliente?

Quando despertamos interesse em uma empresa, sobretudo, quando falamos em vendas complexas B2B (com ticket médio alto, ou que envolvem muitos decisores, por exemplo), existe uma necessidade de QUALIFICAR VERDADEIRAMENTE o interesse DE QUEM ESTA DO OUTRO LADO.

O objetivo é chegar à uma reunião de fechamento, em contato direto com o(s) decisor(es) CERTO(S), JÁ INTERESSADO(S), CURIOSO(S) PARA SABER O PREÇO, O TEMPO, PRAZO DE ENTREGA E PORMENORES INSTIGADOS ANTERIORMENTE, MAS QUE FICARAM PARA SEREM RESPONDIDOS NA REUNIÃO.

Este é um cenário ideal em um processo de pré-vendas.

Pré-vendas é um processo de prospecção ativa, o chamado Outbound Marketing, que pretendem, por exemplos, encontrar decisores no momento ideal de compra, descobrir o momento ideal de compra, uma objeção de budget e pegar informações para facilitar o processo de vendas.

E o mais interessante é que, cada vez mais micro, pequenas e médias empresas têm buscado implementar este processo. Afinal, o custo para manter uma equipe de pré-vendas internamente é alto, sem contar os riscos trabalhistas.

Quando se contrata uma empresa especializada em pré-vendas, o risco é bem menor, a medida que a operação é realizada por terceiros especializados e com equipe própria.

SEI QUE É SUPER NOMAL QUE VENHA À CABECA O DILEMA: internalizo e centralizo a área de pré-vendas ou busco uma empresa especializada?

O que eu sempre oriento ao empreendedor é que:

“Foque no faz de melhor e delegue o restante.”

A partir daí, se a empresa não tem no comercial o seu ponto forte, o ideal é buscar uma consultoria externa em pré-vendas. Só a economia de tempo compensa o investimento. Afinal, uma empresa especializada em pré-vendas, que tem método, faz melhor e mais rápido, não é mesmo?

Assim como o modelo de descentralização tem chegado às áreas de finanças, secretariado, marketing e outras, visando maior nível de especialização com os menores custos, o comercial também tem essa opção. NO ENTANTO, SE VOCÊ JÁ TEM UM TIME, PODE DESENVOLVER PARTE DELE PARA A PRE-VENDAS. POSSO TE AJUDAR EM AMBOS OS CASOS.

Gostou do conteúdo? Deixe seu comentário. Ficou com alguma dúvida, comente e eu respondo com o maior prazer,

TODO DIA É DIA DE CONSTRUIR E DESCONTRUIR, CONHECER GENTE NOVA E TROCAR IDEIAS, PARA ACRESCENTAR AO MUNDO DO OUTRO.

Patricia Carrasqueira: Representante de vendas na Sua Visita