Pré-vendas – Principais Crenças Limitantes e Objeções

Autora: Patrícia Carrasqueira

 

Estas são as principais crenças limitantes e objeções que recebo diariamente, tanto de decisores que converso da Sua Visita, quanto dos nossos clientes.

Não faltam argumentos para cada uma destas opções:

Investimento – É menor que contratar um profissional júnior, em regime CLT e bem menor mesmo que contratar um sênior, em regime PJ. A vantagem é que em uma empresa terceirizada, o cliente conta com uma equipe de pré-vendas especializada que vai ajudar a construir um comercial muitas vezes do zero. Uma equipe que já vem com as ferramentas do trabalho e expertises básicas para o trabalho, que demanda esforço financeiro. Ganhamos tempo na curva de aprendizado da especialização comercial.

Automação x Personalização – Automatizar o processo de pré-vendas (SDR) significa retirar processos repetitivos da rotina da equipe, para dar tempo de personalizar as demais interações humanas. Chega um momento em que a automação dá lugar aos contatos com nossa equipe e é quando qualificamos o interesse, necessidade e momento de compra do potencial cliente. Isso também pode ser auxiliado por automações, BI e robôs: conversas parametrizada onde por meio de temperatura diferenciamos quem é o nosso perfil de cliente ideal (PCI).

Se sua venda é complexa demais ai mesmo justifica este trabalho – O SDR (mesmo terceirizado) vai conversar até qualificar o lead. Mas “ele não vai responder a todas as perguntas”. Quem deve ter todas as respostas na ponta da língua é o Closer/Expert Técnico da empresa, alguém com conhecimento da solução. Lógico que temos que saber algumas coisas, o SDR vai até onde combinarmos, saberá o que decidirmos ser importante para “fazê-lo levantar a mão”, “entrar na jornada de compra”, mas a questão é ter SUA EFETIVA PARTICIPAÇÃO para cliente treinar o nosso SDR sobre a solução e sobre questionamentos mais comuns e ele vestir a SUA CAMISA.

Outras objeções – Você pode até ter uma boa razão para não contar com uma empresa de pré-vendas (SDR) te ajudando a buscar oportunidades, porém vale nos dizer a justificativa de abrir mão deste serviço. Queremos estudá-la.

Comente o que te impede de investir em pré-vendas e eu te mostro que não é este bicho de 7 cabeças.

Conta pra mim, vou adorar conversar sobre ligações que deram certo e a maior dica pra isso acontecer é: seja você mesmo!

O que impede a sua empresa de terceirizar a área de pré-vendas na sua empresa?

 

Patrícia Carrasqueira – Representante de vendas na Sua Visita