O Pré-vendas (SDR) Precisa Saber Responder a Todas as Questões Relacionadas à Solução de seu Cliente, Durante a Qualificação de um Lead?

Autora: Patrícia Carrasqueira

 

A resposta certa é NÃO!

O SDR não deve nunca fazer o papel do expert (cliente).

Ele deve ter na ponta da língua:

– as formas de contornar objeções

– as crenças limitantes

– cases de sucesso da empresa e da solução escolhida na hora da implementação do sistema (cada solução pressupõe um estudo prévio). Assim conseguimos uma boa matriz de qualificação.

As principais objeções e crenças podem ser tratadas via e-mail de qualificação, mas são nas ligações que o SDR terá o desafio de contornar as principais objeções e crenças.

Detalhes específicos sobre a solução, por exemplo, devem ser tratados apenas numa reunião de fechamento com o cliente. Afinal, quem tem conhece mesmo tudo sobre a empresa e a solução é o expert. Ninguém terá aqueles anos de trabalho do especialista, ninguém consegue percorrer este caminho tão rápido.

Este expert é o responsável pelas vendas, na empresa. Em PMEs, pode ser o CEO, ou um profissional que vista o chapéu do comercial. Se em Ti, como nos cases de sucesso da Sua Visita, o especialista em ambiente Amazon, o especialista Linux…

Uma lição que aprendi é que o setor de Inside Sales : onde estão os profissionais de pré-vendas deve sim ser separado das vendas, pois a função do SDR é entender, basicamente: Estou falando com o influenciador ou com o decisor? É só ele ou são mais decisores? É uma necessidade conhecida por está pessoa? A empresa está no momento de compra?

Um SDR precisa deixar o outro falar, ser um bom ouvinte, fala pra mim, você tem conseguido conversas naturais e nelas vocês têm identificado oportunidades reais e quem pode decidir por elas?

 

Patrícia Carrasqueira  –  Representante de Vendas na Sua Visita

Comercial 4.0, o Que se Pode Automatizar, se Automatiza.

Autora: Patrícia Carrasqueira

 

O que uma máquina de refrigerante tem a ver com pré-vendas?

Imagine que você está com muita sede e sabe que precisa beber algo… Olha em volta e acha uma máquina de refrigerantes.

Você vai até ela…

Chegando, você fica sabendo que, além de 4 opções de refrigerante, pode comprar água, também. Que é a primeira opção para, de fato, matar a sede. Não é mesmo?

Para decidir, você pondera algumas coisas:
– O que eu quero/preciso comprar?
– Quantos ml tem cada produto?
– Quais os preços dos produtos?
– Eu tenho o dinheiro suficiente na carteira?
– Aceita débito?

Na máquina, estão algumas respostas, como preços, ml de cada produto e formas de pagamento possíveis.

Mas a máquina também conta com uma super propaganda da Coca-Cola e você conclui que, entre todas as opções, é ela que vai matar a sua sede.

Moral da história:
Pré-vendas é isso! Juntamos a sede com a vontade de beber e colocamos pessoas dispostas a consumir seu produto/serviço, sabendo que é a sua solução que ela precisa.

E o legal é que eu tenho uma máquina de pré-vendas para te mostrar.

ESTAR NA MENTE DO CLIENTE é muito importante. A automação ajuda a colocar A SUA MARCA no topo, em vermelho e com luz neon!

Me conta, você automatiza seu processo de vendas?

 

Patrícia Carrasqueira  – Representante de vendas na Sua Visita

Vou Te Enviar um e-mail, OK?

Autora: Patrícia Carrasqueira

 

Vou te enviar um e-mail, ok? Me passe seu número, para falarmos melhor? Vou deixar um recado no seu WhatsApp, tá bem?
O combinado não sai caro, quando o Comercial respeita a LGPD.

O SERPRO (Serviço Federal de Processamento de Dados), diz que:
“O titular (dono dos dados) deve concordar, de forma explícita e inequívoca, que seus dados sejam tratados.”

Na realidade do Comercial, devemos sempre deixar claro quais são “as regras do jogo”, ou seja, se o potencial cliente lhe passa seus dados ou da empresa, você deve informar o que pretende fazer com as informações e conseguir seu consentimento.

No LinkedIn, por exemplo, conduzo a prospecção enviando um pedido de conexão com uma mensagem já explicando como a Sua Visita pode ajudar empresas a vender mais e pergunto se podemos falar mais a respeito.

Ao aceitar, a nova conexão já sabe qual é o meu objetivo.

Depois, envio uma mensagem de agradecimento e continuo o assunto, já tentando agendar uma reunião.

As pessoas que respondem positivamente, geralmente, me passam dados como e-mail e/ou telefone.

É quando eu explico o que vou fazer com estes dados e busco um ok, antes de executar uma ação.

Este é um exemplo de respeito à LGPD.

Me conte quais os cuidados que você e sua empresa têm para respeitar os dados coletados.

 

Patrícia Carrasqueira – Representante de vendas na Sua Visita