Profissão Pré-Vendas: O que Você Precisa Saber Sobre Esta Atividade tão Especializada.

Autora: Patrícia Carrasqueira

 

Neste artigo, você vai entender um pouco de como funciona o trabalho do setor de pré-vendas e a função do SDR, que é o profissional que faz todo o trabalho que antecede o agendamento de uma REUNIÃO QUALIFICADA. Como se trata de um modelo ainda muito novo na maioria das empresas brasileiras, vou mostrar que até empresas de pequeno e médio portes, podem se utilizar deste recurso, que pretende criar um fluxo de prospecção e vendas recorrentes e que diminuem muito o tempo de negociação.

O que é um SDR? O que faz? Onde vive? Como se alimenta?

É muito engraçado adaptar assim… Mas nós pequenos empresários estamos acostumados a fazer tudo, “jogar nas 11”.

O SRD é o Sales Development Representative, em português, é o Representante de Desenvolvimento de Vendas. Um profissional da área de pré-vendas que, embora não atue como vendedor, ou especialista (closer), tem uma participação de extrema importância no processo comercial: qualificar leads.

Qualificar leads, basicamente, é buscar respostas para duas perguntas: estou falando com a pessoa certa, com o decisor? Você precisa mesmo da minha solução? Além disso, ele consegue responder coisas básicas sobre a solução oferecida, ajudando a quebrar crenças limitantes e a contornar objeções comuns. O objetivo final é o agendamento de reunião com o especialista, o vendedor que tratará as questões mais complexas, as típicas de proposta para fecharmos o negócio.

O mais legal deste trabalho é que o seu SDR pode estar (viver) em qualquer lugar do planeta e que não precisa ser interno sua da empresa. Uma expertise que pode complementar a sua.

E sabe do que ele se alimenta? De ações de prospecção! Seja por automação, listas de contatos e networking do cliente, ele consegue realizar um contato inicial e vai trabalhando este potencial cliente, transformando em lead e “nutrindo” o interesse. O produto final é um lead trabalhado para a compra e o vendedor tendo em mãos um relatório do que foi tratado, organograma de decisores que participam do processo e informações importantes já mapeadas e direcionadas.

Seria interessante para vc saber que já houve outra empresa do mesmo ramo de atuação da sua neste cliente? E se o cliente nós abrisse o que deu errado? E se conseguíssemos numa conversa franca que nos dissessem o que É SUCESSO pra ele no assunto e quais as expectativas pra uma próxima empresa que prestassem o serviço?

Informações realmente relevantes podem vir de um pré-vendas com autoridade e que envolva um C-Level.

Você já teve conversas envolventes assim? Seja autêntico ao ligar e vai encontrar quem queira trocar com você o assunto que está propondo.

Conta pra mim, vou adorar conversar sobre ligações que deram certo e a maior dica pra isso acontecer é: seja você mesmo!

Patrícia Carrasqueira – Representante de Vendas na Sua Visita

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