Pré-vendas: Um Passo ANTES no Processo de Vendas, que Faz a Diferença

Autora: Patrícia Carrasqueira

 

Neste artigo, você vai entender o conceito de pré-vendas e como empreendedores têm buscado soluções para acelerar e otimizar o processo comercial. Saiba também como a tendência de descentralização e terceirização de atividades acessórias têm impactado a área comercial de empresas de todos os tamanhos.

Após 21 anos no mercado, SEMPRE NA ÁREA COMERCIAL DE GRANDES EMPRESAS, E OBSERVANDO MUITO PRA TRAZER PRA MINHA PEQUENA, entendi que quanto mais “quente” e “trabalhado” chega um potencial cliente para uma reunião de fechamento, maiores são as chances de negócio.

UMA “EQUIPE DE SDRs* PRA CHAMAR DE SUA” JÁ DESENVOLVEU A CONVERSA, TROUXE DORES À TONA E CONDUZIU O CLIENTE PARA A JORNADA SE COMPRA.

*SDR (Sales Development Representative), também chamado no Brasil de pré-vendedor, é o profissional de vendas responsável por fazer a prospecção e um primeiro diagnóstico dos Leads. O objetivo é passar apenas as oportunidades mais qualificadas para os vendedores darem continuidade na negociação.

E o que é ESSE (o) “esquentar” e “trabalhar um potencial cliente?

Quando despertamos interesse em uma empresa, sobretudo, quando falamos em vendas complexas B2B (com ticket médio alto, ou que envolvem muitos decisores, por exemplo), existe uma necessidade de QUALIFICAR VERDADEIRAMENTE o interesse DE QUEM ESTA DO OUTRO LADO.

O objetivo é chegar à uma reunião de fechamento, em contato direto com o(s) decisor(es) CERTO(S), JÁ INTERESSADO(S), CURIOSO(S) PARA SABER O PREÇO, O TEMPO, PRAZO DE ENTREGA E PORMENORES INSTIGADOS ANTERIORMENTE, MAS QUE FICARAM PARA SEREM RESPONDIDOS NA REUNIÃO.

Este é um cenário ideal em um processo de pré-vendas.

Pré-vendas é um processo de prospecção ativa, o chamado Outbound Marketing, que pretendem, por exemplos, encontrar decisores no momento ideal de compra, descobrir o momento ideal de compra, uma objeção de budget e pegar informações para facilitar o processo de vendas.

E o mais interessante é que, cada vez mais micro, pequenas e médias empresas têm buscado implementar este processo. Afinal, o custo para manter uma equipe de pré-vendas internamente é alto, sem contar os riscos trabalhistas.

Quando se contrata uma empresa especializada em pré-vendas, o risco é bem menor, a medida que a operação é realizada por terceiros especializados e com equipe própria.

SEI QUE É SUPER NOMAL QUE VENHA À CABECA O DILEMA: internalizo e centralizo a área de pré-vendas ou busco uma empresa especializada?

O que eu sempre oriento ao empreendedor é que:

“Foque no faz de melhor e delegue o restante.”

A partir daí, se a empresa não tem no comercial o seu ponto forte, o ideal é buscar uma consultoria externa em pré-vendas. Só a economia de tempo compensa o investimento. Afinal, uma empresa especializada em pré-vendas, que tem método, faz melhor e mais rápido, não é mesmo?

Assim como o modelo de descentralização tem chegado às áreas de finanças, secretariado, marketing e outras, visando maior nível de especialização com os menores custos, o comercial também tem essa opção. NO ENTANTO, SE VOCÊ JÁ TEM UM TIME, PODE DESENVOLVER PARTE DELE PARA A PRE-VENDAS. POSSO TE AJUDAR EM AMBOS OS CASOS.

Gostou do conteúdo? Deixe seu comentário. Ficou com alguma dúvida, comente e eu respondo com o maior prazer,

TODO DIA É DIA DE CONSTRUIR E DESCONTRUIR, CONHECER GENTE NOVA E TROCAR IDEIAS, PARA ACRESCENTAR AO MUNDO DO OUTRO.

Patricia Carrasqueira: Representante de vendas na Sua Visita

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