O Pré-vendas (SDR) Precisa Saber Responder a Todas as Questões Relacionadas à Solução de seu Cliente, Durante a Qualificação de um Lead?

Autora: Patrícia Carrasqueira

 

A resposta certa é NÃO!

O SDR não deve nunca fazer o papel do expert (cliente).

Ele deve ter na ponta da língua:

– as formas de contornar objeções

– as crenças limitantes

– cases de sucesso da empresa e da solução escolhida na hora da implementação do sistema (cada solução pressupõe um estudo prévio). Assim conseguimos uma boa matriz de qualificação.

As principais objeções e crenças podem ser tratadas via e-mail de qualificação, mas são nas ligações que o SDR terá o desafio de contornar as principais objeções e crenças.

Detalhes específicos sobre a solução, por exemplo, devem ser tratados apenas numa reunião de fechamento com o cliente. Afinal, quem tem conhece mesmo tudo sobre a empresa e a solução é o expert. Ninguém terá aqueles anos de trabalho do especialista, ninguém consegue percorrer este caminho tão rápido.

Este expert é o responsável pelas vendas, na empresa. Em PMEs, pode ser o CEO, ou um profissional que vista o chapéu do comercial. Se em Ti, como nos cases de sucesso da Sua Visita, o especialista em ambiente Amazon, o especialista Linux…

Uma lição que aprendi é que o setor de Inside Sales : onde estão os profissionais de pré-vendas deve sim ser separado das vendas, pois a função do SDR é entender, basicamente: Estou falando com o influenciador ou com o decisor? É só ele ou são mais decisores? É uma necessidade conhecida por está pessoa? A empresa está no momento de compra?

Um SDR precisa deixar o outro falar, ser um bom ouvinte, fala pra mim, você tem conseguido conversas naturais e nelas vocês têm identificado oportunidades reais e quem pode decidir por elas?

 

Patrícia Carrasqueira  –  Representante de Vendas na Sua Visita

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