Vendas para Quem Não gosta de Vender

Autora: Patrícia Carrasqueira

 

Uma vez, fiz um curso com o nome “Vendas para quem não gosta de vender”. Mauricio Cardoso arrasa com técnicas de venda. Eu adoro vender e aprendi técnicas incríveis.

Fico sensibilizada a respeito da quantidade de empresários que não gostam de vender… por vergonha, medo de se expor, insegurança, ou por, simplesmente, não saber vender. E sempre quis ajudar.

Uma vez, no curso Receita Previsível®️, falávamos como um mantra:

Estou animado para começar… Executar sem distrações que prejudicam meu sucesso… Estou equilibrado… Vou ajudar a entender o valor do que eu ofereço, quero genuinamente ajudar alguém… Farei perguntas inteligentes. Não vou fracassar.

Venda é um jogo de Xadrez que começa com o estudo do oponente. O oponente aqui não é o adversário… é só a pessoa que está do outro lado da mesa.

Entendido o oponente, vamos fazendo nossos movimentos no tabuleiro e aguardando as reações.

Em cada movimento, o vendedor vai conduzindo e induzindo o oponente, buscando o objetivo.

Às vezes, a “partida” não termina no mesmo dia. Então, temos que seguir focados no objetivo e bolar novas estratégias.

O Xeque é quando você acha que vai fechar e está à espera do Sim.

O Xeque-mate é quando você quebrou todas as objeções e o oponente está pronto para assinar.

Nem sou boa de Xadrez, do jogo, mas no Xadrez das vendas, sou uma jogadora cheia das estratégias!

Se você é o tipo de pessoa que não gosta do jogo das vendas, não tem problema: na Sua Visita, além de preparar e encaminhar leads qualificados e prontos para a venda, também acompanhamos o cliente no processo de venda e damos feedbacks, para que o cliente venda mais e melhor.

Agora, vai por mim: se você não gosta de vender, aposto que o dia que começar a se interessar, o jogo vai ficando cada vez mais divertido.

 

 

Patrícia Carrasqueira – Representante de Vendas na Sua Visita

 

 

 

O que Leonardo da Vinci pensa sobre o Metaverso?

Autor: Paulo Milet

 

Com todo esse movimento e discussões sobre as mudanças vislumbradas para os próximos anos com o METAVERSO, e uma nova visão impactando a “realidade”, fiquei curioso para conhecer a opinião de um dos maiores especialistas em artes e tecnologia da história.  Assim, consegui (PM) uma entrevista inédita com Leonardo da Vinci (LV) sobre essa novidade, que preconiza que vamos poder “entrar” no Metaverso, e que lá, poderemos andar, correr, viajar, construir, criar, comprar, estudar, trabalhar, brincar e conviver com pessoas de todas as partes do mundo (ver artigo meu anterior).

Veja abaixo a entrevista.

(PM) Bom dia Leonardo! Gostaria de conversar um pouco com você que habita atualmente esse universo esotérico paralelo ao nosso e quero saber o que você acha desse tal de Metaverso que o pessoal está inventando. Será que vai dar certo?

(LV)  “Tudo que está no plano da realidade já foi sonho um dia”.

(PM) Mas existem muitas críticas. Muitos acham que pode ser uma fuga da realidade ou então usado para o mal.

(LV) “Se o pintor deseja ver belezas que o encantem, está em seu poder criá-las, e se deseja ver monstruosidades assustadoras, ridículas ou verdadeiramente lamentáveis, ele é o senhor e Deus delas”.

(PM) No Metaverso você vai poder andar, correr, reunir, mergulhar e até testar seus inventos, o helicóptero, o paraquedas, voar…

(LV)  “Depois de experimentar o vôo, você caminhará para sempre pela terra com os olhos voltados para o céu, pois lá esteve e sempre desejará retornar”.

(PM) Um ponto chave são os sensores em todo o corpo e nas roupas, botas, óculos, pulseiras e assim poderemos sentir tudo no Metaverso.

(LV)  “Os cinco sentidos são os guias da alma “, mas ” A função do músculo é puxar e não empurrar, exceto no caso dos órgãos genitais e da língua”

(PM) Mesmo? Espero que eles tenham pensado e estudado isso bastante.

(LV) ” Quem pensa pouco, erra muito” e “Pouco conhecimento faz com que as pessoas se sintam orgulhosas. Muito conhecimento, que se sintam humildes”.

(PM) Então esses que criticam devem experimentar antes de criticar?

(LV) “A experiência nunca falha, apenas as nossas opiniões falham, ao esperar da experiência aquilo que ela não é capaz de oferecer” e, de todo modo, ” Há três tipos de pessoas: as que vêem, as que vêem quando lhes é mostrado e as que não vêem”.

(PM) Será que vai ser bom para a Educação? Para aprender? Você mesmo poderia ensinar desenho, pintura, escultura, arquitetura, ciência, música, matemática, engenharia, literatura, anatomia, geologia, astronomia, botânica e cartografia para milhares de alunos e ainda testar seus inventos…

(LV)  “Aprender é a única coisa de que a mente nunca se cansa, nunca tem medo e nunca se arrepende”. “O prazer mais nobre é a alegria de compreender”.

(PM) Será bom ficar conectado desse modo? Lá dentro do Metaverso?

(LV)  “Princípios para o desenvolvimento de uma mente completa: Estude a ciência da arte. Estude a arte da ciência. Desenvolva seus sentidos – especialmente aprenda a ver. Perceba que tudo se conecta a tudo o mais”. ” Para estar junto não é preciso estar perto, e sim do lado de dentro. “

(PM) Fico pensando quanto você iria ganhar em NFTs com seus quadros e pinturas geniais!

(LV) “A mais nobre paixão humana é aquela que ama a imagem da beleza em vez da realidade material. O maior prazer está na contemplação”.

(PM) Os projetistas, desenvolvedores e criadores desses ambientes do Metaverso são artistas, poetas, pintores como você. Não?

(LV) ” A pintura é a poesia que é mais vista do que sentida, e a poesia é a pintura que é mais sentida do que vista. O pintor tem o Universo na mente e nas mãos. O artista vê o que os outros apenas vislumbram “. “O gênio do pintor há-de se apossar de todas essas coisas para criar composições diversas: luta de homens e de animais, paisagens, monstros, demônios e outras coisas fantásticas. Tudo, enfim, servirá para engrandecer o artista “.

(PM) Isso vai gerar muito trabalho e novos empregos. Tanto para os que constroem os equipamentos (hardware) quanto para os que desenvolvem as soluções (software), não acha?

(LV)” Se o corpo parecer para você como algo maravilhosamente construído, lembre-se que não é nada em comparação com a alma que mora dentro dele e que é uma coisa divina”.

(PM) Mas os críticos não vão descansar, né? Mesmo sem compreender o que é isso.

(LV) ” A aquisição de conhecimento é sempre útil para o intelecto, porque pode assim expulsar as coisas inúteis e reter o bem. Pois nada pode ser amado ou odiado a menos que seja conhecido primeiro”. ” É um fato reconhecido que percebemos erros no trabalho dos outros mais prontamente do que no nosso”.

(PM) Eu trabalho com Educação a Distância e Tecnologia e acho que vou gostar de trabalhar com /no Metaverso.

(PV) “Que o teu orgulho e objetivo consistam em pôr no teu trabalho algo que se assemelhe a um milagre “. Mas estude bastante, pois “Os que se encantam com a prática sem a ciência são como os timoneiros que entram no navio sem timão nem bússola, nunca tendo certeza do seu destino”.

(PM) Pois é, vamos aprender! Pensar bastante. O tempo urge!

(LV) “O tempo dura bastante para aqueles que sabem aproveitá-lo”.”O dia em que nada aprendi, foi um dia não vivido”  e “Quem pensa pouco erra muito …”

(PM) Leonardo, obrigado pelo papo. Quem sabe nos encontraremos no METAVERSO? Bom retorno! Grande Abraço.

 

Paulo Milet é consultor em gestão, Inovação e EaD,  Presidente do Conselho de Educação da ACRJ, formado em Matemática pela UnB, com pós em Administração Pública  pela FGV e CEO da ESCHOLA.COM.

Você Já Entrou em um Labirinto e Não Sabe Qual o Melhor Caminho a Seguir?

Autora: Patrícia Carrasqueira

 

Ou esteve no interior e entrou em uma estrada de terra sem fim?

Aí você para o carro no meio de uma plantação e pergunta ao velho agricultor o melhor caminho, ele te fala: “é facin, passando a ponte, você vê uma álvre quebrada e segue diretão, passa o campin, a igrejinha azul, aí depois do bambuzal à direita, cê segue mais dez minutin e já tá na rodovia.”

Com seu carro esfolado de lama, você segue e chega no asfalto.

AH, EU ADORO METÁFORAS!

Tal como no interior, os processos de vendas são uma estrada sem mapa, que você precisa conhecer bem para utilizar, acelerar e chegar aos seus objetivos.

Como pra tudo, valem os marcos, os índices e os aprendizados acumulados.

Podemos investir em placas de sinalização claras, mas nada vai substituir uma coisa: a experiência de quem vive lá! Daquele que conhece cada buraco e atalho desse percurso.

Voltando pro comercial, é usar a experiência de quem sabe vender com quem tem a competência técnica.

Ninguém tem maior conhecimento da sua empresa do que você, que a fundou.

Você pode ter um parceiro que conhece o processo e ajuda seu lead a virar um cliente, sem cair em uma rota errada e juntando nossas expertises precisamos testar, testar e testar.

E, no final das contas, você terá ajuda para mapear o seu negócio, entendendo o porquê de alguns produtos ou serviços serem mais atrativos para seu público, OUVINDO, ganhando informações e transformando em CONHECIMENTO.

DIVIDINDO O TIME COMERCIAL

Hoje, temos o pré-vendas, o vendas, o responsável pelo sucesso do cliente, o setor de pós venda. Isso é aumentar o grau de especialidade e definir quem faz o quê.

Na pré-venda, é possível filtrar os leads que não tem aderência ao seu negócio (que chamamos de frios), dos mornos, quentes e muito quentes, o que nos dá visibilidade de todo.

Aumentando sua equipe com alguém que te ajudamos a treinar ou terceirizando este trabalho, O IMPORTANTE É FAZER.

Vamos começar?

 

Patrícia Carrasqueira – Representante de Vendas na Sua Visita

Think, Learn and Execute

Autor: Marcus Mendonça

 

Bem vindos, vou montar este artigo em um tom de conversa, para podermos debater com uma maior amplitude e muito mais a vontade. Bom vamos lá.

Não venho aqui falar de Experimenting testing ou mesmo de sistemas RPA, vim falar de nossas carreiras, de nossas vidas, através do que venho acumulando durante anos e do que venho observando durante este mesmo tempo.

Tudo na vida tem estas três palavras, Think (Pense), Learn (Aprenda) e Execute (acho que não preciso traduzir :-)). Todo projeto vem de uma ideia, e através desta ideia (necessidade) passamos a aprender como traduzir a mesma para nosso mundo real, e depois desta feita temos a capacidade de torná-la uma realidade. Mas isso já é sabido, não é mesmo? Não, infelizmente não é, e vou mostrar o porque.

Muitas pessoas pensam, mas em virtude do nosso mundo corrido e da nossa pouca capacidade de empreender, não passam para as duas etapas seguintes. Pensar, que nem sempre é simples, é apenas a ponta do Iceberg do nosso sonho, ela que é o start das nossas realizações, sempre acontecem e morrem em muitos dos casos em nossas vidas porque não temos a coragem de partir para a próxima etapa, que é aprender. Aprender denota tempo, e nem sempre é divertido e emocionante como uma partida de DOOM :-), mas é compensatório quando saímos da inercia que nos domina e nos forçamos a aprender. Aprender denota tempo como já disse anteriormente, e tempo leva um gasto de vida (?), e este gasto pode não ser recuperado se o aprendermos da forma errada.

Mas existe uma forma de aprender da forma correta? Sim existe, e vários povos como os Japoneses já descobriram faz tempo e aqui na cultura Latina nos esquecemos. Aprendemos com a experiência, lembre-se que as metodologias foram criadas através das experiências práticas e que estas mesmas geraram os conceitos que hoje nos parecem tão banais e que podemos jurar que sempre estiveram ali. A Experiência vem de quem já passou por isso e conhece o caminho das pedras, mas não é apenas na idade e sim na capacidade de consolidar esta experiência e evoluir conforme o tempo, que torna a experiência deste profissional ou grupo valiosos. Lembre idade é um grande fator de experiencia, mas idade desalinhada com as mudanças da sociedade se torna obsolência. Mas estamos falando de Learn, bom com a fonte de experiência correta podemos desenvolver o que pensamos (Think) e quanto mais aprendemos mais podemos ter ideia da realidade, e quanto esta realidade pode se tornar factível. Esta fase de aprendizagem (LEARN) deve ser a mais demorada de todo o processo, pois ela será o alicerce de todo o seu sonho (projeto) e se ela não estiver muito consolidada você terá um vazio e vazio em determinados projetos se tornam buracos negros que engolem os mesmos e os fazem desaparecer.

Bom, depois de tudo isso, chegamos ao EXECUTE, não é mesmo? Hum sim, mas execução tem dentro uma fase que se chama planejar (Ah poxa você não colocou isso lá em cima). Ah, mas planejar é essencial e o planejamento antecede a execução (minhas aulas de PMBOK) e digo ainda mais ele corre paralelo a execução, que diferentemente dos projetos tradicionais tende a ser continua e sem fim, e tem que ser continua e sem fim, pois se trata do seu sonho e da sua empresa, mas como assim? Vamos lá, a Microsoft, para usar como exemplo, desenvolveu o Windows (ah sei), mas e aí, o Windows era um projeto certo? Ele teve começo, meio e Fim(?), não ele não teve fim, ele só virá a ter fim quando o sonho do produto Windows se findar, quando mais ninguém queira este, e quando será isto? Para a Microsoft ela espera que nunca, ou até mesmo que ele possa gerar um sucessor a altura e muito melhor, antes disso nada de fim. É assim que devemos tratar nossos sonhos (projetos), seja no âmbito comercial ou mesmo no pessoal, devemos sempre pensar que ele não terá fim enquanto nos for útil dentro do que sonhamos. Portanto meus amigos leitores, THINK-LEARN-EXECUTE pois a vida não espera.

 

Marcus Mendonça

Canal Quem Sabe e Mentor de Negócios

Quemsabementoria.com

 

Você já entrou em um labirinto e não sabe qual o melhor caminho a seguir?

Autora: Patrícia Carrasqueira

 

Ou esteve no interior e entrou em uma estrada de terra sem fim?

Aí você para o carro no meio de uma plantação e pergunta ao velho agricultor o melhor caminho, ele te fala: “é facin”, passando a ponte, você vê uma “álvre” quebrada e segue “diretão”passa o  “campin”, a igrejinha azul, aí depois do bambuzal à direita, cê segue mais dez “minutin” e já tá na rodovia.”

Com seu carro esfolado de lama, você segue e chega no asfalto.

AH, EU ADORO METÁFORAS! =)

Tal como no interior, os processos de vendas são uma estrada sem mapa, que você precisa conhecer bem para utilizar, acelerar e chegar aos seus objetivos.

Como pra tudo, valem os marcos, os índices e os aprendizados acumulados.

Podemos investir em placas de sinalização claras, mas nada vai substituir uma coisa: a experiência de quem vive lá! Daquele que conhece cada buraco e atalho desse percurso.

Voltando pro comercial, é usar a experiência de quem sabe vender com quem tem a competência técnica.

Ninguém tem maior conhecimento da sua empresa do que você, que a fundou.

Você pode ter um parceiro que conhece o processo e ajuda seu lead a virar um cliente, sem cair em uma rota errada e juntando nossas expertises precisamos testar, testar e testar.

E, no final das contas, você terá ajuda para mapear o seu negócio, entendendo o porquê de alguns produtos ou serviços serem mais atrativos para seu público, OUVINDO, ganhando informações e transformando em CONHECIMENTO.

DIVIDINDO O TIME COMERCIAL

Hoje, temos o pré-vendas, o vendas, o responsável pelo sucesso do cliente, o setor de pós venda. Isso é aumentar o grau de especialidade e definir quem faz o quê.

Na pré-venda, é possível filtrar os leads que não tem aderência ao seu negócio (que chamamos de frios), dos mornos, quentes e muito quentes, o que nos dá visibilidade de todo.

Aumentando sua equipe com alguém que te ajudamos a treinar ou terceirizando este trabalho, O IMPORTANTE É FAZER.

Vamos começar?

 

Patrícia Carrasqueira – Representante de Vendas na Sua Visita

 

Você ainda não sabe o que é METAVERSO? É bom aprender…

Autor: Paulo Milet

 

Nos últimos tempo, a expressão METAVERSO tem começado a aparecer com mais frequência nas notícias do dia-a-dia.

Inicialmente entre aqueles mais interessados em Games. Logo depois naquelas noticias envolvendo Mark Zuckerberg e o FACEBOOK.

Zuckerberk diz que o futuro da Internet é o METAVERSO, resolveu investir 50 milhões de dolares pra começar e até definiu que o novo nome da holding que controla o FB, Instagram e Whatsappp será META!

Nas afinal, o que é Metaverso?

A expressão parece ter surgido em um conto de 1992, do escritor Neal Stepheson que criou o conceito de um Universo paralelo, só existente e visível para os óculos especiais do herói da história.

Mas a ideia atual é bem maior do que essa. Alguns games já com 20 anos, como o “Second Life”, tentaram implementar um mundo similar a esse na internet, onde as pessoas poderiam ter um clone seu e viver em um ambiente paralelo (daí o nome second life).

Várias empresas estão pensando( e agindo) na direção do Metaverso. Google, Apple, Amazon, Microsoft, Roblox, Epic Games, e muitas outras já estão com projetos envolvendo as tecnologias que se cruzarão no Metaverso. Realidade Virtual e aumentada, Internet das coisas,  Sensores e simuladores, vestíveis de todos os tipos, Inteligencia artificial, robótica, blockchain, clones e muito mais. Com o 5G e logo depois o 6G muita coisa que está no papel, vai virar realidade (ou Meta realidade).

Mas vamos parar de falar em tecnologias incompreensíveis e vamos ver na prática como isso poderia funcionar?

Começamos vestindo nossas roupas coladas no corpo como a de um mergulhador, só que bem leves e confortáveis, com óculos e capacete especiais e com sensores em cada centímetro do corpo. Entramos na sala ou quarto da nossa casa, especialmente recauchutados e preparados e subimos em algo como uma esteira de caminhada 360 graus.

E aí a vida (ou meta vida) explode!

Começamos entrando no METAVERSO num domingo e nos dirigindo ao Maracanã, onde está sendo realizado um jogo do Flamengo. Assistimos ao jogo (vitória do Mengão!)e na saída resolvemos que a partida do Lakers pela NBA em Los Angeles, que começa em 5min merece ser vista e seguimos pra lá com a velocidade do pensamento.

E depois do Lakers? Que tal um jantar em Paris? Aí voce se encontra com sua esposa que estava no teatro em Times Square (na verdade ela está em Brasília) e com um casal de amigos (ele mora em São Paulo e ela em Buenos Aires) e se reunem em um restaurante bem simpático ali bem perto do Arco do Triunfo. Pedem o cardápio e escolhem os melhores pratos.

Mas como saborear no Metaverso? Não tem problema. Em 30min, um drone na sua janela (e nas janelas dos outros 3) faz a entrega dos pratos pedidos. As redes internacionais de distribuição fazem o casamento do mundo real com o Metaverso.

Mas, vamos em frente!

No dia seguinte (a noite anterior foi ótima! Afinal os sensores estão em cada centímetro do corpo), uma segunda feira, vamos trabalhar.

Reunião na Paulista em Sampa com toda a Diretoria no vigésimo andar. (cada um dos diretores está na verdade em uma cidade diferente em paises diferentes, mas todos estão se vendo e conversando como se estivessem no mesmo recinto).

Depois da reunião, não posso perder aquela aula sensacional no MIT, junto com mais 320.000 alunos interessados naquele tema.

Entre a reunião em Sampa e a aula em Boston, aproveitei pra fazer uma consulta geral com meu médico que estava naquele momento nas Bahamas. Ou seria em Cingapura?

Continuei  as atividades encontrando com minha filha e netas dando beijos e abraços apertados e descendo em uma montanha russa na Disney.  A “turkey leg” especial, voces já sabem, veio por drone. Mais cedo as meninas tiveram aulas de “machine learning” no vale do silicio e visitaram as pirâmides no Egito.

A semana foi bem cheia. Ainda teve um show de Paul McCartney em Milão, aliás, em dupla com Jonh Lennon. Porque não? Foi um sucesso! Platéia com 60.000.000 de beatlemaniacos!

E então? Deu pra pensar e sonhar com o Metaverso?

Quase ia esquecendo: Tudo foi sendo pago com metamoedas aceitas em todo o Metaverso e fora dele também.

Ficou mais claro? Tudo que voce faz hoje na Internet (buscas, pesquisas, compras, estudo, trabalho, conversas, jogos…) vai continuar fazendo dentro do Metaverso, só que “presencialmente”!

E os problemas do mundo real? Foram resolvidos?

Só não serão se não quisermos. Não poderão mais existir problemas de educação e saúde. Os custos de comunicação e acesso ao Metaverso serão irrisórios. Produtividade total na agricultura e alimentação. Renda mínima garantida. Trabalho pesado só com as máquinas.

Certamente o Zuckergerg não pensou em tudo isso, mas nós temos que pensar.

E os limites? E as leis? E as fronteiras? E os impostos? E as empresas? E os governos? E os paises? E o ar e a água?

E o mais importante: E as pessoas? Vão estar mais felizes? Ou seria Metafelizes?

 

Paulo Milet –  Formado em Matemática pela UnB e pós graduado em adm. pública pela FGV RJ – Pres. Conselho de Educação da ACRJ. Consultor e empresário nas áreas de Tecnologia, Gestão e EaD. Sócio Fundador da ESCHOLA.COM.

 

Gerar um Alto Volume de Leads. Sua Equipe Está Preparada?

Autora: Patrícia Carrasqueira

 

Gerar um alto volume de leads e torna-los qualificados.

Você tem equipe preparada pra isso?

Sabe quando o médico tem fila de espera para consulta?

Se você confia nele ou na recomendação que lhe foi dada, você pode até reclamar, mas espera.

Só que aqueles leads que você está prospectando, eu duvido que esperem… Afinal, eles estão procurando resolver o problema deles e se a SOLUÇÃO É VOCÊ, se você pode ajudá-lo PRECISA DESCOBRIR ISSO E DIZER o quanto antes.

Uma “consultinha” rápida:

Sua empresa B2B está preparada para receber um volume grande de leads?

E COMO FAZ PARA QUALIFICAR, saber quais destes leads são interessantes para você e seu negócio?

Numa semana, sua empresa estaria pronta para receber quantos leads qualificados? Quantas reuniões, seu comercial seria capaz de fazer?

Quando empresários me questionam quanto a isso, eu sempre digo que se ela contar com um profissional ou empresa de pré-vendas (SDR) ou mesmo se a ajudarmos a implementar um setor próprio e interno – vai administrar melhor o processo de qualificação do lead.

Uma questão que tem que ser considerada é conseguir organizar os leads que estão no momento de compra, têm budget, e que de fato, precisam daquela nossa solução.

Imagine que o decisor te explane que ainda não está no momento da compra. Enquanto o outro diz que estava mesmo procurando pelo que o seu PRE-VENDAS APRESENTOU. Qual você priorizaria uma reunião?

A resposta é lógica, mas se você não tiver um filtro, antes de chegar no seu especialista, você vai perder tempo com um lead que não vai comprar de você naquele momento. Às vezes, quer e precisa, mas não pode.

Um bom trabalho de SDRs também está em DEIXAR O SEU NOME E CONTATOS À MÃO, PARA QUANDO AQUELA PESSOA PRECISAR, NO FUTURO.

Este é o tipo que em 1, 2 ou 3 meses, vai fechar contigo.

Para tratar um volume alto de leads e filtrar os leads prioritários e mais quentes, a Sua Visita é o melhor remédio!

Vem falar conosco, faz a 1ª consulta!

E, se desejar, interage por aqui também. Como vocês fazem ai, hoje? Estão sabendo filtrar quem lhes interessa, antes de passar pros vendedores, ajudando o trabalho do seu time comercial?

 

Patrícia Carrasqueira – Representantes de Vendas na Sua Visita

Olá, Mundo Novo!

Autor:  Hawan Moraes

 

Terra à vista! Terra à vista!

Imagine a alegria do capitão e seus marujos ao bravejarem: “Terra à vista!” Após meses em alto mar, descobrindo e buscando novas terras e sem saber se chegariam ao seu destino – ou a algum destino pelo menos. Avistar a terra firme significava uma segurança, mas significava também incerteza: como seria a vegetação? Animais selvagens? Existiriam nativos? Hostis ou receptivos? Claro, existia uma grande excitação e euforia. Assim como existia também um medo e muitas dúvidas.

Semelhante a chegada em terra firme, é a alegria de ver um momento turbulento passar. Semelhante às dúvidas e medos sobre a nova terra, são as incertezas do novo momento que viveremos. Ainda não chegamos ao fim da pandemia – e talvez ainda falte um certo tempo. Porém, já é possível avistar e declarar qual a “terra à vista” do momento: mundo digital.

Para alguns, já podem se considerar nativos digitais, entretanto, para muitos e muitos empresários, esse é o Mundo Novo que precisa ser desbravado, explorado e, finalmente, conquistado. Ok, tudo mudou. Isso todos já sabemos e decoramos esse discurso. A questão é: e como vai ser então? Como será a vida na nova “terra firme”.

Varejo digital é parte fundamental

Colocado há tempos como tendência por muitos gurus, para outros uma realidade e para vários uma ameaça. É bem verdade que o varejo digital assustou e ainda gera temor em muitas empresas. Porém, daqui em diante, os navios que quiserem chegar em alguma terra firme, terão que desembarcar nesse mundo. A outra opção: permanecer em alto mar à deriva – não me parece uma boa condição.

Os clientes mudaram e quem quiser vender para o novo consumidor precisa seguir o mesmo caminho. Após passar meses dentro de casa, diversos paradigmas foram quebrados. Um dos principais: não é possível comprar itens de supermercado à distância. Existia um certo medo: será que os produtos corretos serão escolhidos? Será que minhas frutas virão no ponto que quero? E as minhas verduras, serão as mais vistosas disponíveis?

Crescimento de 180%

A verdade é que o segmento aumentou em 180% o volume de pedidos entre Março e Dezembro, segundo a AbComm. Nada como a necessidade para nos fazer repensar nossas barreiras mentais, não é mesmo? Acontece que mesmo os supermercados não enfrentando regras de fechamento, os clientes estavam assustados e optaram por testar a nova modalidade.

O Mercado Livre, maior marketplace da América Latina, decidiu entrar nessa tendência e viu seus números atingirem 3,5 Milhões de usuários só em supermercados. O Meli (Mercado Livre) realiza entregas em até 24 horas nas principais cidades do país e em 80% do Brasil as entregas são feitas em até 48 horas.

Mudança de paradigma

É fácil entendermos alguém comprar um iPhone, um notebook ou até uma geladeira online. Afinal de contas, são itens padrão e o que vai importar mais é o preço baixo. Agora, e aí está a grande mudança, quando o consumidor passa a comprar itens de necessidade básica de forma online, o que ele não pode comprar em lojas virtuais agora? Se até o arroz e feijão tão amados, as frutas e verduras, os embutidos que possuem peso e preço variáveis, podem facilmente ser selecionados em um ecommerce, o que é que não pode ser comprado online?

Hoje ainda temos uma certa resistência a comprar online itens com valores mais altos, exemplo, carros. Em contrapartida, vemos a Tesla, a montadora mais valiosa do mundo em 2020, nos Estados Unidos que foca grande parte das suas vendas no digital. Será que após comprar a carne para o churrasco do finalmente de semana, o cliente não pode escolher e até pagar online pelo seu carro novo? Antes de responder: pense em tudo que antes você imaginou que não podia ser comprado online e hoje a venda é comum.

Marketing digital é pedra angular

Para desbravar e conquistar esse novo mundo, é preciso dominar o marketing digital. Grande parte disso está relacionado com as redes sociais. Quem pensava que Instagram e TikTok eram coisas de adolescentes sem ter o que fazer, com certeza deixou muito dinheiro na mesa. Quem ainda pensa, está deixando muito mais dinheiro escapar para os concorrentes.

Ter um olhar profissional e voltado para aproveitar as oportunidades nas mídias sociais é uma parte extremamente estratégica. Não basta fazer publicações, muitos menos se forem aleatórias e desconexas. É necessário planejamento, programação, foco e, principalmente, constância. Esse último talvez seja o motivo da maioria das empresas não conseguirem resultados.

Nada é conquistado nas redes sociais sem constância. A lógica é simples: é uma rede de contatos, de relacionamento. Pense: consegue ser amigo ou confiar em alguém que só surge quando quer algo em troca? Quando quer te vender algo? É claro que não é possível criar uma conexão com alguém assim. O mesmo vale para o Instagram e outros meios: os usuários só irão consumir da sua marca após se relacionarem, se engajarem, confiarem nas suas promessas. O consumo é uma consequência, não um objetivo inicial ou até um fim em si mesmo.

Operações eficientes são as únicas sobreviventes

Assim como um navio furado não conseguiria ir muito longe, chegar em terra firme e não ter qualidade também não trará resultados. A verdade é simples e única: não há espaço para desperdícios. Cada movimento estratégico, cada investida e inclusive a rotina do dia a dia precisa ser eficiente.

Operações enxutas se destacavam antes, agora são as únicas capazes de sobreviver e prosperar. Para definir um mantra para o mundo novo: ser digital, ser enxuto. Ser DIGITAL, ser ENXUTO. Está aí a tal fórmula mágica para o sucesso nessa terra firme.

 

Hawan Moraes – especialista em modelagem de negócios e desenvolvimento de grandes marcas para o mercado de E-commerce. É sócio fundador da Simples.

 

Já tomou QUANTOS NÃOS, hoje?

Autora; Patrícia Carrasqueira

 

Nós, os SDRs, existimos para tomar essas negativas por você?

Ter quem abra as oportunidades te deixará com a energia em alta para vender mais.

“Quantos nãos você leva por dia?” Todo processo de venda conta com muitas negativas antes de um talvez ou de um sim.

Nessa jornada de apresentação do produto ou serviço, o estreitamento de laços com os possíveis clientes pode ser uma alternativa que parece sinuosa, mas, com certeza, é uma excelente rota nesta longa viagem, sujeita a muitas indecisões nos caminhos a seguir.

Todos nós temos dúvidas antes de comprar algo, com a nutrição somos levados a uma sensação de segurança que leva à compra.

E como podemos melhorar a assertividade desse processo?

Aqui na Sua Visita, a gente sempre diz: o SDR é um atalho nesta jornada! Os contatos realizados permitem a identificação dos pontos de OBJEÇÃO e melhoram o processo de venda à medida que contornamos tais questões, promovendo os atributos do seu produto ou serviço, para uma aceitação efetiva.

Pense bem… um empresário precisa equilibrar vários pratinhos: gestão financeira, gestão da equipe, gestão da qualidade de suas entregas, entre muitas outras coisas. Como diria o sábio Steve Jobs: precisamos nos concentrar naquilo em que somos bons e delegar todo o resto.

Mas mesmo que você seja ótimo em vendas, quanto tempo seria necessário para realizar o aquecimento desses leads até que virem clientes efetivos?

Com a equipe de pré-vendas Sua Visita ou uma interna que podemos te ajudar a fazer (só mesmo conversando), é possível delegar vários “nãos” até chegar aos leads quentes, interessados em fechar negócio.

Responda: de 100 prospects, quantos convertem efetivamente?

Em média, um bom índice seria em torno de 3% de clientes efetivados, o que significa que, quem prospecta recebe 97 “nãos” no caminho e ainda precisa trabalhar os “talvez” para transformá-los em SIM.

Por isso falamos em funil. Temos que colocar muitooooo lead lá em cima, para cair pouquinho lá embaixo.

Esse tempo investido na prospecção é importante para aquecer e renovar seus negócios.

Com novos clientes surgem novas demandas e novos insights, que podem até direcionar sua empresa por caminhos antes nem imaginados, ampliando a gama de produtos ou serviços ou alterando sua rota estratégica.

Porém, para trabalhar com esses insights, ajustar a demanda e inovar, é importante fazer contato e – durante o percurso – qualificar o interesse, identificar e contornar crenças e objeções do que está sendo oferecido, para corrigir metas e vender melhor.

A melhoria contínua e o registro dos pontos que promovem a assertividade da sua venda pode ser realizado de uma maneira sistemática, técnica e organizada por uma equipe de pré-vendas, deixando o empresário livre para fazer o que mais sabe e precisa: a gestão de seu negócio.

 

Patrícia Carrasqueira – Representante de Vendas na Sua Visita

 

 

Vamos Conversar Sobre Relações Comerciais mais Duradouras?

Autora: Patrícia Carrasqueira

 

O que faz o seu lead conectar-se, “dar match”, ter “fit”, como sempre falamos? Existem várias razões para um possível comprador não virar cliente, desistir na hora da compra ou se desinteressar pelo seu produto ou serviço.

O importante é investigar as causas das desistências, otimizando esforços da equipe de vendas e reduzir o churn da sua empresa.

“Churn é uma métrica que indica o quanto sua empresa perdeu de receita ou clientes. Para calcular o churn, basta dividir a quantidade de clientes que perdeu até o final do período pelo total de clientes que iniciaram. Exemplo: se você perdeu 10 clientes de 100 = 10% de churn rate.

Para isso, precisamos entender bem as etapas do nosso funil, trabalhando os leads que realmente podem virar clientes e conquistar outros, tudo de maneira planejada.”

O funil de vendas é dividido em três partes: topo, meio e fundo. Que estágio seu lead está?

Essa divisão, aqui na Sua Visita, é feita pelo nosso software específico de engagement (pré-vendas e engajamento) e através de temperaturas: muito quente, quente, morno, frio. Essa divisão é necessária para entender em que estágio o lead se encontra em relação a interesse e maturidade com a aquisição do seu produto. Sempre falo isso ao nosso time: não temos que vender pra todo mundo!

Assim como em um aplicativo de relacionamentos, começamos falando em conectar, “dar match”, são coletados dados que geram uma pipeline, atravessando estágios de encantamento e atenção até que os seus matchs se tornem apaixonados pela sua empresa.

“Ninguém se relaciona com quem não conhece. É processo.”

E quais são as boas práticas que já testamos por aqui? Quando falamos “testar, testar, testar”, “estudar, estudar, estudar” não estamos exagerando. Uma prática muito eficiente é a revisão de nossos erros e ajustes em processos constantemente revisados que podem fazer a diferença na sua conversão.

Entretanto, no dia a dia, nossa equipe de pré-vendas tende a priorizar somente mais os quentes, sem refletir, sem gastar tempo com quem não se interessou. Por que? Quais foram as objeções? Pra quem não dá pra vender por N motivos e quem não pode agora, um “não temporário”. Seu contato foi bom para ele?

Você levou alguma coisa mas deixou alguma coisa também? Houve troca?

Que maravilhoso é quando temos aprendizado com uma ligação de pré-vendas!  Já falamos em outros artigos, mas É PRIMORDIAL: para uma relação assertiva ao telefone, devemos sempre escutar mais do que falar. Para buscar priorizar os desejos, sonhos e capacidade de compra, trabalhando suas expectativas em um tratamento personalizado para que o PRIMEIRO ENCONTRO seja bem sucedido. AÍ, PRONTO: REUNIÃO MARCADA, negócio fechado, dinheiro na conta. Sem pular etapas, respeitando cada fase.

Nesses tempos de pandemia e internet, o estreitamento de laços e personalização se tornou um grande diferencial, para o aquecimento dos leads e o surgimento de clientes finais efetivos. Afinal, quem não quer uma atenção exclusiva para seus sonhos e interesses?

Mas como aplicar UMA PRÉ-VENDAS APAIXONANTE na minha empresa?

Um processo imparcial de aquecimento dos leads, baseado em uma análise sobre as técnicas de abordagem mais efetivas para cada negócio, em um estudo real de pessoas que se interessam por determinado produto ou serviço são estratégias que proporcionam ao time comercial um cliente quente, não vem pronto para fazer uma reunião e fechar, precisamos trazê-los pra jornada de compra.

A equipe de pré-vendas, associada a um time comercial especializado, faz com que o funil performe de maneira mais assertiva, diminui o churn e aumenta a satisfação do cliente durante a experiência de compra. O primeiro encontro diz muito…, então, cuida dele.

Como está sendo o primeiro contato, O PRIMEIRO ENCONTRO, de sua empresa com as pessoas? Você está cuidando deste RELACIONAMENTO?