Automação

Autora: Patrícia Carrasqueira

 

Hoje o assunto é automação. Aposto que você recebe muitos e-mails, WhatsApps, SMS automáticos, diariamente. Mas tenho certeza de que você não consegue identificar se todos são automáticos.

Nosso trabalho como SDR é automatizar sem que ninguém perceba. Muitas vezes um dos nossos escreve parte do e-mail personalizando com a conversa anterior neste sentido.

Na enquete que eu fiz há algumas semanas, algumas pessoas responderam que não contratam serviços de pré-vendas por considerarem “automatizar demais”.

O interessante é que isso é um paradoxo. Afinal, o que mais se fala hoje é de veículos autônomos, internet das coisas, indústria 4.0, agilidade e outros conceitos que se fazem presentes no dia a dia da população. Neste contexto as pessoas já não veem isso com estranheza. Assim como não estranham quando percebem que receberam uma mensagem automática bem feita, em cadência, como falamos. E te digo uma coisa: está cada vez mais difícil identificar. É possível. Pode ser bem feito.

Os redatores, copywriters, roteiristas e todos os profissionais que trabalham com textos, vem introduzindo discursos tão envolventes que parece que não é um robô que está enviando massivamente determinada mensagem. Lógico que como diz meu marido Rogério Carrasqueira “temos que fazer as coisas com parcimônia”, nada demais é bom, nem ligações de mais, nem e-mails demais, tudo tem que fazer sentido.

E, no final das contas, o importante é parecer não ser automático, sendo o mais automático possível. =) Fazendo a mensagem chegar para o máximo de pessoas possíveis, usando tecnologias que aumentem a produtividade e o deixe livre para pensar estrategicamente. Se a empresa de quem recebe a mensagem precisa, vai acender uma luz, ela vai te procurar, vai responder.

Na Sua Visita, temos humanos operando robôs, humanos escrevendo os textos e roteiros, humanos buscando oportunidades com potenciais clientes, no outro lado da linha telefônica e humanos como eu, claro, que como CEO, deve ter tempo e condições para pensar estrategicamente no meu negócio. Mais tempo para você especializar-se ainda mais, atualizar-se ainda mais, mais tempo pro que faz melhor.

 

Patrícia Carrasqueira – Representante de Vendas na Sua Visita

Sabe a Diferença entre Preço e Valor, ao Contratar uma Empresa de Pré-vendas?

Autora: Patrícia Carrasqueira

 

Preço se negocia de inúmeras formas. Valor, é o que se cria e se entrega ao cliente.
Saiba como fazer para o preço não ser mais uma limitação:

Preço pode ser medido pela capacidade de se manter um compromisso financeiro com um produto ou serviço adquirido. Pelo viés da razão, faz todo sentido.

Agora quando estamos falando do componente emocional, existem crenças e objeções relacionadas ao preço, muitas delas absolutamente subjetivas, que te impedem de crescer, de inovar ou testar novas formas de fazer.

Imagine o valor de se desenvolver um setor de pré-vendas que se retroalimenta. Um setor de Inside Sales que qualificam os Leads desenvolvendo internamente a capacidade de entender plenamente o que é qualidade no seu ponto de vista e se aprimora constantemente, criando oportunidades crescentes de novos negócios com empresas que você sempre sonhou em conseguir a atenção
Isso faz sentido pra você?

Mas é mais que lógico que isso tem um preço.

Talvez, você não saiba que existem formas de se contratar uma empresa de Pré-vendas, como a @SuaVisita.

Nós temos tido reuniões super interessantes neste sentido:
• Modelos de pacote mensal, fixo;
• Pagamento por lead gerado e/ou qualificado;
• Pagamento por reunião agendada;
• Success Fee, que pode envolver um mínimo garantido e mais variável percentual, por contrato fechado.

Todos eles têm suas vantagens e desvantagens, tanto para o cliente, quanto Sua Visita enquanto empresa de Pré-vendas. Porém, as chances de se chegar a um acordo são maiores quando temos opções, concorda?

Nao acha que é agora a hora de pensar num budget, mesmo quefuturo, para desenvolver um profissional de prevendas para seu time?

Cabe a você, empresário, perceber valor nesse mercado, acompanhado conseguirá mais rápido, focado na sua expetise.

Na minha última enquete, a maioria das pessoas responderem que “acreditam que não podem pagar” por um trabalho de pré-vendas. Será um prazer conversar contigo sobre nossos modelos de trabalho, tickets médios e ciclos de venda. Vendas consultivas devem ajudar sempre, independente de monetizar essa relação.

Vamos conversando! Você, de vendas complexas e nós com a expertise de criar um fluxo, um processo de fazer isso acontecer com inovação, BI e sobretudo, humanização destes processos.

Conta pra mim, vou adorar conversar sobre ligações que deram certo e a maior dica pra isso acontecer é: seja você mesmo!

 

Patrícia Carrasqueira – Representante de Vendas na Sua Visita

OFFICEVERSO – Um METAVERSO do Século XXI

Autor: Marcus Mendonça

 

O que sabemos do Metaverso? Sabemos que é a união do virtual com o real onde se tem uma extensão de sua realidade através de um mundo virtual, e o que isso transforma sua vida? Em muitos casos em nada, apenas pode ser enxergado como um jogo como no caso do ROBLOX e outros jogos que estendem sua realidade, mundos virtuais vêm sendo utilizados desde muito tempo, lembramos do Second Life, e de outros que tiveram empresas abrindo campanhas de marketing, por vezes massivas dentro dessas plataformas; não podemos também esquecer dos shows dentro de Fortinite aonde milhões de pessoas foram reunidas dentro desses mundos criados pelo jogo e assistiram com seus avatares. O mundo mudou, com certeza essa é a única certeza dentro desta realidade que agora estamos, e que senão mudamos conforme a onda do mundo podemos morrer literalmente na praia.

O conceito de Metaverso vem de ideias desde a final da década de 1970 e o início da década de 1980, muitos dos membros da comunidade tecnológica imaginavam um estado futuro da Internet onde todos estariam conectados através de um mundo virtual. Tivemos exemplos dentro dos filmes como Player One e Matriz o que seria um conceito aprimorado e as vezes assustador de Metaverso, assim como um livro de de 1992 o escritor Neal Stephenson deu aos leitores muito mais do que as quatrocentas páginas de Snow Crash, neste livro conforme a definição no Wikipedia: “A história começa em Los Angeles no século 21, um número não especificado de anos após um colapso econômico mundial. Los Angeles não faz mais parte dos Estados Unidos, já que o governo federal cedeu a maior parte de seu poder e território a organizações privadas  empresários .  Franquia , soberania individual e veículos privados reinam supremos.” Neste Mundo um vírus de computador consegue transportar as pessoas para um mundo virtual, ou como ele denominou na época o METAVERSO, se a gente ao ler este cenário não pensar no mundo atual, salvo com algumas coisas que somente o mundo da ficção científica consegue colocar nos deixa pensando que hoje é nossa realidade e será a realidade ainda maior com o passar dos meses, e digo meses e não anos.

Mas onde entra o nosso OFFICEVERSO, dentro deste conceito? Ele entra por ser um novo METAVERSO no qual sua empresa estará totalmente ou parcialmente virtualizada, com todo seu conceito, regras, normas e físico virtualizado, mas vamos ser práticos o que isso pode ser bom para o seu negócio? Temos vários pontos que podem te responder essa pergunta:

  • Redução do custo com o aluguel de espaços
  • Controle maior dos funcionários remotos (eles estarão todos meio que fisicamente no ambiente e interagindo).
  • Este ambiente de escritório por enquanto só funciona em desktops e notebooks e com isso faz com que as pessoas realmente estejam em casa, a sua não ida para os celulares ou mesmo o bloqueio nestas plataformas vão deixar com mais lisura a realidade de que eles estão em ambientes internos e não na rua.
  • Você não precisa ter seu funcionário localmente dentro do seu munícipio, sua força de trabalho vai estar em qualquer local e poder atuar de forma eficiente. O funcionário mora onde sempre teve vontade, isso se chama qualidade de vida.
  • O risco de atrasos por conta de transporte público fica eliminado.

Mundos como Gather town (https://www.gather.town/) prometem construir este ambiente e trazer sua empresa definitivamente para o mundo virtual, este mundo por exemplo, por um preço é claro, é totalmente customizável e trazer o ambiente da sua empresa para dentro do computador do seu colaborador, e este mundo não funciona, até o momento dentro de um ambiente mobile, por motivos aos quais falei anteriormente. Este mundo do Gather Town está sendo aprimorado e deve ficar ainda mais realista, o que vai tornar a experiencia do usuário melhor, claro que isso não vai substituir o chão de fábrica no momento, com o desenvolvimento ainda maior da Inteligência Artificial e a robótica esse cenário com certeza vai mudar, mas vai melhorar com certeza o padrão de qualidade das grandes cidades e vai levar as pessoas a realizar seus sonhos de moradia sem se preocupar com a distância do seu local de trabalho.

Ainda vejo o conceito do Officeverso, um conceito bom, mas para algumas empresas ainda longe de ser alcançado por conta da cultura, para alguns empresários eu considero que seja a teoria do presencial muito importante, mesmo que com isso eles percam valores importantes para o seu negócio. O Físico ainda está enraizado não apenas na cultura brasileira, mas como mundial, é um processo longo que vai se tornando cada vez mais factível conforme mudam as gerações. Quando o empresariado parar de colocar barreiras e começar a ampliar o Horizonte, vamos ver empresas crescendo exponencialmente como nunca cresceram, atraindo valores sem se importar onde estejam e um Officeverso dominante no mundo, trazendo produtividade e qualidade de vida.

Devo salientar que como estamos fazendo hoje EAD, Home Office ainda está bem longe do ideal por conta das raízes físicas que temos com as empresas e com isso a cultura da população economicamente ativa, mas conforme a tecnologia e a imposição da sociedade esta tendência e essa consciência vão mudar e como disse no parágrafo anterior, prosperar para um mundo realmente globalizado.

Para finalizar muitos ainda vão pensar que eu não medi as relações trabalhistas, como as leis de cada país, pelo contrário, previ sim e ainda falo que o futuro não se encontra na carteira de trabalho para muitas profissões, se encontra dentro de contratos de prestação de serviço, seja continuada ou não, favorecendo o trabalhador e os empresários, aonde um trabalhador pode complementar renda se assim necessitar com outros contratos e virar um empreendedor da sua vida, e para os empresários uma gama cada vez maior de talentos a disposição, para diversos projetos. Custos menores, trabalhos mais cirurgicamente contratados, trabalhadores com maiores oportunidade de expandir, o mundo ainda precisa amadurecer eu sei mas o Officeverso será em breve uma realidade positiva dentro deste mundo mais maduro.

 

Marcus Mendonça.  – Canal Quem Sabe e Mentor de Negócios

Quemsabementoriacom

 

 

Equilíbrio Emocional para ter o Próprio Negócio.

Autor: Marcio Cerbella Freire

 

Coluna: Confiança Criativa nos Negócios

Ter uma empresa é um sonho de muitos brasileiros, mas em muitos casos acaba por se tornar um grande pesadelo, situações antes inesperadas batem à porta do empresário, enfrentá-las sem deixar que isso interfira na sua vida pessoal e social é um dos desafios, e o equilíbrio ou desequilíbrio emocional são os fatores determinantes entre as duas situações.

No mundo dos negócios normal acontecer momentos de fartura, de escassez, de euforia, de conflito, de incerteza e até mesmo de revolta, a resposta do empresário e sua equipe nesses momentos irão gerar os resultados do negócio. Imagine se na sua empresa um cliente faz uma reclamação e recebe uma resposta inadequada, isso provavelmente significará a perda dele, se ao invés disso você reconhecer a possibilidade de exitir uma falha e identificar elementos dessa crítica ou reclamação que possam melhorar o seu atendimento, é possível reconquistá-lo e até mesmo transformá-lo em parceiro. Perceba que a sua reação ou de seu funcionário está condicionada ao grau de equilíbrio emocional, mas também as competências e habilidades desenvolvidas. Quanto mais estiver preparado para administrar seu negócio, quanto mais souber a respeito dele, mais confiante estará. Essa confiança é aquela advinda do conhecimento, do preparo, do estudo, da busca de informações, da melhoria constante dos processos da sua empresa e de sua equipe, bem como do investimento em educação e técnicas pertinentes ao serviço entregue. O desequilíbrio emocional em determinadas reações cotidianas normalmente está condicionado a incertezas insegurança. Conhecer a si mesmo e o que você entrega aos seus clientes estabelece uma relação direta entre equilíbrio emocional e sucesso nos seus negócios concomitantemente.

Uma empresa é feita para atender as necessidades de um grupo de pessoas, e o empresário que entrega essas soluções recebe por isso, mas existe aí um relacionamento em que podem existir ruídos, o empresário deve estar sempre atento as necessidades e manifestações dos seus clientes, quanto maior for a intenção de entregar o melhor possível recebendo o máximo possível maior também será o grau de satisfação do cliente e do empresário, que ao mesmo tempo não deve estar apegado ao seu negócio como se ele fosse parte de sua vida, o negócio aí é apenas um meio de se obter o que se deseja. A máxima: “alta intenção e baixo apego”, por parte do empresário diminui a possibilidade de desequilíbrio emocional. Um exemplo é que muitos empresários atribuem parte do seu nome ou sobrenome como razão social da empresa, isso gera um vínculo afetivo entre o negócio e o seu dono o que normalmente gera situações em que o empresário não se permite soluções racionais e sofre emocionalmente ao tomar uma decisão que significa a interrupção dos serviços, ou até a venda da empresa, mesmo que por um alto valor, evitar essa prática diminui consideravelmente o comprometimento emocional do empresário.

Outro ponto a se considerar é o nível de autoestima em que se encontra, quanto maior for, maior será a confiança e o sucesso obtidos.

Pense que até mesmo o sucesso pode gerar desequilíbrio mais uma fórmula de vencer isso é entender que mesmo os momentos de euforia, vão passar e estar sempre pronto para o que vem depois, ver a situação momentânea por outros pontos de vista, pode permitir ao empreendedor inovações simples capazes de renovar esses momentos de sucesso, fortalecer o aprendizado e consequentemente promover um bom clima na empresa.

Quanto mais investir o tempo em procedimentos e processos para que você e todos envolvidos na empresa saibam a maior parte do tempo o que fazer, e não ser necessário o improviso, maior será a tranquilidade sua e de sua equipe diante das situações cotidianas da empresa e até mesmo das inesperadas.

Conquistar o equilíbrio emocional ou ser dono de uma empresa ou de um negócio demanda planejamento, busca de informações, acompanhamento, monitoramento sistemático, aumento da rede de contatos, da autoestima e da autoconfiança, entre outros comportamentos empreendedores. É possível desenvolvê-los participando de cursos e treinamentos, especializações ou pedindo ajuda de especialistas nas competências que você ainda não tem.

Kai, Ubuntu, Waka, abraços e sorrisos.

Obs.:

Kai: “Kai é vida ética, baseada em princípios de nunca fazer o mal, sempre fazer o bem e o bem a todos os seres.”

Ubuntu: palavra do dialeto de uma tribo africana que significa  “todos somos um” sugerindo uma ideia de humanidade e respeito nas relações.

Waka:  “fazer algo mesmo quando estamos andando”

 

Márcio Cerbella Freire é Diretor de Sorrisos da EMECF Educação Empreendedora, feliz, Master Coach, Analista de Sistemas, Pedagogo, Pós Graduado em Psicopedagogia e em Empreendedorismo e Inovação(UFF), Empreteco, Consultor, conteudista e instrutor credenciado do SEBRAE.

Pré-vendas – Principais Crenças Limitantes e Objeções

Autora: Patrícia Carrasqueira

 

Estas são as principais crenças limitantes e objeções que recebo diariamente, tanto de decisores que converso da Sua Visita, quanto dos nossos clientes.

Não faltam argumentos para cada uma destas opções:

Investimento – É menor que contratar um profissional júnior, em regime CLT e bem menor mesmo que contratar um sênior, em regime PJ. A vantagem é que em uma empresa terceirizada, o cliente conta com uma equipe de pré-vendas especializada que vai ajudar a construir um comercial muitas vezes do zero. Uma equipe que já vem com as ferramentas do trabalho e expertises básicas para o trabalho, que demanda esforço financeiro. Ganhamos tempo na curva de aprendizado da especialização comercial.

Automação x Personalização – Automatizar o processo de pré-vendas (SDR) significa retirar processos repetitivos da rotina da equipe, para dar tempo de personalizar as demais interações humanas. Chega um momento em que a automação dá lugar aos contatos com nossa equipe e é quando qualificamos o interesse, necessidade e momento de compra do potencial cliente. Isso também pode ser auxiliado por automações, BI e robôs: conversas parametrizada onde por meio de temperatura diferenciamos quem é o nosso perfil de cliente ideal (PCI).

Se sua venda é complexa demais ai mesmo justifica este trabalho – O SDR (mesmo terceirizado) vai conversar até qualificar o lead. Mas “ele não vai responder a todas as perguntas”. Quem deve ter todas as respostas na ponta da língua é o Closer/Expert Técnico da empresa, alguém com conhecimento da solução. Lógico que temos que saber algumas coisas, o SDR vai até onde combinarmos, saberá o que decidirmos ser importante para “fazê-lo levantar a mão”, “entrar na jornada de compra”, mas a questão é ter SUA EFETIVA PARTICIPAÇÃO para cliente treinar o nosso SDR sobre a solução e sobre questionamentos mais comuns e ele vestir a SUA CAMISA.

Outras objeções – Você pode até ter uma boa razão para não contar com uma empresa de pré-vendas (SDR) te ajudando a buscar oportunidades, porém vale nos dizer a justificativa de abrir mão deste serviço. Queremos estudá-la.

Comente o que te impede de investir em pré-vendas e eu te mostro que não é este bicho de 7 cabeças.

Conta pra mim, vou adorar conversar sobre ligações que deram certo e a maior dica pra isso acontecer é: seja você mesmo!

O que impede a sua empresa de terceirizar a área de pré-vendas na sua empresa?

 

Patrícia Carrasqueira – Representante de vendas na Sua Visita

 

Felicidade no Trabalho é Possível?

Autor:  Marcio  Cerbella Freire

 

Coluna: Confiança Criativa nos Negócios

Estar infeliz no trabalho vem se tornando a algo cada vez mais comum, cada vez mais pessoas não conseguem relacionar trabalho com satisfação ou prazer e trabalham simplesmente para obter o sustento do dia a dia, esse inclusive é um dos fatores de insatisfação que gera ou leva a essa situação. O ser humano tem por característica não querer errar, nas empresas hoje nem sempre existe uma política que permita ou até valorize o erro muito menos uma estratégia de prevenção para que erros graves não ocorram, algumas pessoas inclusive sofrem muito com o erro e esquecem que às vezes cometem o erro simplesmente porque não existe um processo adequado.

É comum inclusive pensar que felicidade no trabalho é uma utopia mas alguns casos provam que não só ela é possível como essa é uma das condições de realização e de sucesso de um profissional, mas essa construção se inicia na orientação, na escolha da profissão e se consolida a partir do desenvolvimento do comportamento empreendedor inerente aos intraempreendedores, que são aqueles que com suas atitudes e escolhas transformam para melhor os resultados da empresa.

Quando algo nos incomoda muito no trabalho impedindo nossa felicidade, podemos sempre buscar novas oportunidades, seja em outra empresa ou em um negócio próprio. Buscar informações sobre o mercado de trabalho e suas opções, dá ferramentas para escolha mais adequada de uma opção alternativa e interessante.

Na construção de uma carreira ascendente numa empresa, não existe contradição com a busca da felicidade, pois um dos comportamentos dos intraempreendedores é justamente a alegria e satisfação em todas as nossas ações, portanto estar feliz no trabalho pode ser fator determinante do sucesso profissional.

Para não cair no desânimo para encarar anos tão difíceis de crise e alto índice de desemprego como os que estamos vivenciando, devemos perceber que a crise pode ser uma oportunidade de nos diferenciarmos dos demais, uma vez que nesses momentos aumentam as necessidades e desafios para solução de problemas internos nas empresas, se encontrarmos uma solução seremos vistos com outros olhos na instituição, além da sensação de elevação da autoestima que é promovida quando conseguimos algo assim, portanto a melhor dica é buscar na crise novos desafios que alavanquem o nosso crescimento.

Uma das coisas que mais ocorre nas empresas é que as pessoas não sabem exatamente o que fazer nem os gerentes e proprietários sabem detalhes da função que precisam para empresa, muito menos os funcionários conhecem todos os processos e procedimentos necessários ao seu bom desempenho no trabalho isso provoca situações constrangedoras em que o funcionário é obrigado a tomar caminhos ou escolhas que nem sempre são adequados ao funcionamento da empresa seja operacional ou até mesmo jurídico colocando em risco a sua própria função, o que gera alta expectativa e angústia  por não saberem se estão correspondendo às expectativas pois os processos de avaliação nem sempre são os mais adequados, o que também pode gerar esse tipo de problema. Adequar informações é sem dúvida um remédio para evitar situações de angústia sofrimento na empresa buscar informações sobre a sua atividade dialogar com as chefias procurar saber o que se espera dele como funcionário e principalmente conhecer muito bem as regras do jogo da empresa as normas e procedimentos sem que isso trave ou impeça a sua criatividade. Claro que estamos falando aqui de processos internos no entanto a busca da felicidade no trabalho está muito relacionada com que efetivamente se gosta de fazer, se você exerce uma função que você sente prazer em executá-la, e entendamos prazer também pelo adequado reconhecimento, que só se dá quando você é conhecedor de todos os caminhos para atingir metas e objetivos, os sorrisos e a satisfação viram naturalmente. Perceba que é uma das suas funções escolher se  efetivamente é o melhor trabalho, se vai atender as suas expectativas de promoção de carreira, se entrega os benefícios esperados ou não. O momento do contrato de trabalho é um momento crucial onde se deve colocar em segundo plano a necessidade premente e esse pensar no breve futuro, se a atividade vai cumprir o papel esperado na sua vida de te entregar satisfação e felicidade tudo é consequência de estudo busca de informações e planejamento inclusive a nossa felicidade no ambiente de trabalho.

Kai, Ubuntu, Waka, abraços e sorrisos.

Obs.:

Kai: “Kai é vida ética, baseada em princípios de nunca fazer o mal, sempre fazer o bem e o bem a todos os seres.”

Ubuntu: palavra do dialeto de uma tribo africana que significa  “todos somos um” sugerindo uma ideia de humanidade e respeito nas relações.

Waka:  “fazer algo mesmo quando estamos andando”

 

Márcio Cerbella Freire é Diretor de Sorrisos da EMECF Educação Empreendedora, feliz, Master Coach, Analista de Sistemas, Pedagogo, Pós Graduado em Psicopedagogia e em Empreendedorismo e Inovação(UFF), Empreteco, Consultor, conteudista e instrutor credenciado do SEBRAE.

 

O Pré-vendas (SDR) Precisa Saber Responder a Todas as Questões Relacionadas à Solução de seu Cliente, Durante a Qualificação de um Lead?

Autora: Patrícia Carrasqueira

 

A resposta certa é NÃO!

O SDR não deve nunca fazer o papel do expert (cliente).

Ele deve ter na ponta da língua:

– as formas de contornar objeções

– as crenças limitantes

– cases de sucesso da empresa e da solução escolhida na hora da implementação do sistema (cada solução pressupõe um estudo prévio). Assim conseguimos uma boa matriz de qualificação.

As principais objeções e crenças podem ser tratadas via e-mail de qualificação, mas são nas ligações que o SDR terá o desafio de contornar as principais objeções e crenças.

Detalhes específicos sobre a solução, por exemplo, devem ser tratados apenas numa reunião de fechamento com o cliente. Afinal, quem tem conhece mesmo tudo sobre a empresa e a solução é o expert. Ninguém terá aqueles anos de trabalho do especialista, ninguém consegue percorrer este caminho tão rápido.

Este expert é o responsável pelas vendas, na empresa. Em PMEs, pode ser o CEO, ou um profissional que vista o chapéu do comercial. Se em Ti, como nos cases de sucesso da Sua Visita, o especialista em ambiente Amazon, o especialista Linux…

Uma lição que aprendi é que o setor de Inside Sales : onde estão os profissionais de pré-vendas deve sim ser separado das vendas, pois a função do SDR é entender, basicamente: Estou falando com o influenciador ou com o decisor? É só ele ou são mais decisores? É uma necessidade conhecida por está pessoa? A empresa está no momento de compra?

Um SDR precisa deixar o outro falar, ser um bom ouvinte, fala pra mim, você tem conseguido conversas naturais e nelas vocês têm identificado oportunidades reais e quem pode decidir por elas?

 

Patrícia Carrasqueira  –  Representante de Vendas na Sua Visita